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とある不動産営業マンの裏話(そこから学ぶ良い営業マンの見極め方とは)

とある不動産営業マンの裏話(そこから学ぶ良い営業マンの見極め方とは)

不動産の購入・売却は一生に一度あるかないか。そんな大きなイベントの際に関わりを持つのが不動産営業マン。
不動産流通業界には色々な営業マンがいます。どうせ不動産売買に関わるのであれば良い営業マンと携わりたいものですね。
今回はHowMaマガジン編集部に属しており過去に不動産営業マンをしていた私(ナルト)が今現在、中小の不動産会社にて不動産営業を行っている友人に無理をいって取材をしてきました。
こちらのネタがこれから不動産を購入を検討している皆様に届けば何よりです。
巻末には売却で悩んでいる方にもお伝えできる耳寄り情報もございます!

 

  • ゲスト

 

M氏(地方中小不動産会社の現社員で不動産仲介歴4年、
過去に飛び込み営業の建築会社で10年近く働いていた経験あり)

  • 聞き手

ナルト(元不動産会社勤務)

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歩合制から固定給へ

 

ナルト:今日は時間を頂きありがとう。久しぶりに会うけど不動産屋らしい覇気を感じないね。

 

M氏:そうですね、 相変わらずパッとしない営業人生送ってます。

 

ナルト:最近の稼ぎはどうなの?

 

M氏:毎月手取りで30万円ちょっとですかね。

 

ナルト:不動産営業やってるんだから ドカン!と稼ぎたいとか思わないの?

 

M氏:まあ 貰えるなら貰いたいですけど うちの会社はインセンティブ制度から固定給制度に変更になって 頑張っても頑張らなくてもあまり給与が変わらないから 適当に流してますよ。

 

ナルト:そうなんだ。。。数字(売上)はどうなの?

 

M氏:会社としては売上げは悪くないし、お客様の問い合わせや来店も多いのでやっぱり不動産購入の需要は多いのかなと肌で感じてはいますよ。

 

ナルト:そんなにお客さまが多いならチャンスじゃないの?

 

M氏:まあ見方によっては そうなのかもしれませんけど、不動産を売れば売るほどボーナスやインセンティブが格段に貰えるならまだしも売っても給与はあまり変わらないですしね。
それにお客様を抱えれば抱えるほど気苦労は多いし、面倒なお客様や複雑な案件は上司にわからないようにフェードアウトさせていますよ。

 

ナルト:営業の風上にも置けない男だね。

 

M氏:そうですね。上司に「あのお客様どうなった?」なんて思い出したように言われても適当に嘘ついて逃げてます。そうゆう処世術は歳を増すごとに上手くなってきてますね。
そんなことやっても 自分にとっても会社にとっても全くもって良くないのはわかっているんですけど、時間や労力がかかるなら最初からやりたくないっていう気持ちが出ちゃうんですよね。
儲からない(お金のない)お客様に限って注文が多かったり、トラブルが多かったりそうゆうものじゃないですか。

 

ナルト:それもあるけどね。。。でも、自分がお客さんだったらM君のような陰気な営業マンから家を買いたくないな。やっぱり営業は売ってナンボ みたいなギラギラした世界だったはずなのに草食系というかもはや無気力系営業が出現していたいうのが驚きだよ。自分の現役時代は完全歩合制の会社だったからM君の気持ちは分かってあげられないけどね。
サラリーマンみたいな待遇になってしまったらM君の会社の同僚たちもみんなそんな感じ?

 

M氏:営業マンによってまちまちですね、真面目にやっているやつもいれば自分より適当な奴や不真面目な営業マンもいる、こればっかりは他の職種と一緒じゃないですかね。
以前は稼ぎたいから売っていたものが目標がなくなったので皆ギラギラ感がなくなってしまいましたね。うちの会社は売っても売らなくてもそれほど給料変わらないんですけど、会社的には優秀な営業は管理職になりやすいという餌で営業マンに頑張ってもらおうとしてるんですが、管理職になっても気苦労は多いし、正直出世のために頑張ってる同僚はいませんね。逆に出世したいなら大きなミスや会社に損害を追わせないことも大きな要素なので、そこまでして無理して売り上げあげても割に合わないって言うのが同僚の本音ですね。

 

ナルト:すごい官僚的になっちゃったんだね。無気力営業が今後の不動産業界のスタンダードになるとしたらそれはそれで心配だね。

 

お客様にとって良い営業は、熱血な営業マン?無気力な営業マン?

 

M氏:無気力営業だなんて言われているけど、今は今でそんなにノルマに追われたりしていないのでお客様に無理やり買わせたり、予算や希望に合わない物件をごまかして売るようなことがなくなったのでお客様にしてみれば落ち着いて購入できてるんじゃないですかね。

 

ナルト:それも一理あるね。いわゆるプレッシャーをかけるような営業はしてないってことだね、そこだけ見ればお客さんは確かに嬉しいよね、以前と比べて営業の手法も変わったってこと?

 

M氏:全く変わりましたね。購入を促してみてまだ購買意欲がなかったら昔は「この物件今日だけで問い合わせ3件あったので土日で売れちゃいますよ」とか「この物件だけは値引きできますよ」とか「私、役所で調べてきましたけどお客様の希望エリアにはこの物件を逃すと当分新築は出ないと言うのを確認しています」とか色々適当なこと言って焦らして買わせてたけど、今はお客様を物件にご案内したり一通り不動産購入の流れをお伝えしてそれでもまだ購入の意思がなければアンケートだけ書いて連絡先さえわかればそのまま帰ってもらいますね。

 

ナルト:それを聞くと悪くないような気もする、じゃあ無気力営業のデメリットは?

 

M氏:結局 営業マンが物件を学ばなくなるということに尽きると思います。

 

ナルト:というと?

 

M氏:売りたい不動産営業マンはとにかく不動産の情報を持っていることが命なので、なんとかライバルが知らないような新情報どこにどんな物件がいくらで出ているか把握していると思うんですけど、いまは売っても売らなくてもあまり関係ないから、お客様に言われてから調べ始めたり、ひどい時はお客様がご自身でネットを使って調べた物件をプリントアウトしてきてくれて「この物件買えますか?」なんて言われて始めて新着物件がわかるなんてこともザラですしね。

 

やる気のある営業マンの見極め方

 

ナルト:全てではないけど、売りたい営業マン=出来る営業マンって事じゃないかな。自分は自分担当のエリアの物件、相場、学区など全て把握していたよ。購入してもらうためには不動産の知識を持っていて当然だよ。

 

M氏:結局熱意の問題ですよ、お客様のお役に立ちたいという気持ちの裏には現金のインセンティブがあったのにそれがなくなったらお客様のお役に立ちたいなんて思わなくなるのは至極当然なことなんですよきっと。

 

ナルト:すごい ダークエネルギーが漏れ始めてる! ここまでとは、、、聞きたくなかった。
自分の営業マン時代と考え方が違うんだよね。自分が営業の時は自分から購入してくれるお客様は本当にラッキーなお客様だと思いながら自信を持って営業していたからね。
そう考えるとインセンティブをもらっている営業マンの方が総じてお客様思いに動けているんじゃない?
多少押し込むって言う事はあるけど、言い方を変えればお客様の決断の際にぽっと背中を押してくれる営業マンは必要だと思うよ。
もっと言うと自分はお客様の購入のスタンスに寄り添った営業をしていたよ。
押しが必要なお客様には強く、営業とのスタンスをとるお客様には一定の距離感をおいてね。

 

M氏:インタビューされているこちらが説教されるとは思いもしませんでした(笑)
まあ営業やってるような奴らって結局話好きのお節介好きな奴が多いから、お客さまを目の前にすると 頼まれてないことまでやってあげたくなっちゃうもんじゃないですか。だからあんまり悲観せず不動産屋さんに行ってみるといいですよ。

 

お客様の想いを汲める営業マンといると心地良い

 

ナルト:自分もどちらかというとお節介な営業マンだった。でもお客様の想いも汲んでいたと思うよ。痒いとこに手が届くようなそんな存在。お客様にとって心地良いことが一番だよ。
不動産屋さんにいってみる方が良いよとか他人行儀なこと言うなよ。

 

M氏:てへへ

 

良い営業マンに出会えるために

 

ナルト:じゃあそんな無気力不動産屋に遭わないため(良い営業マンに出会えるため)に どうしたらいいのかな?

 

M氏:何件か不動産屋を回ってみたらいいんじゃないですかね、どの不動産屋にいっても担当してくれる営業は一人なので(注:会社によってはチーム制もあります)仮に会社がパッとしなくても良い優秀な営業にあたれば良い買い物はできるでしょうし、誰でも知ってるような大手不動産屋に行って安心だと思ってても担当してくれる営業がポンコツだったら良い買い物はできないですしね。
結局人なんですよ、だから色々お客様がいま知りたいことや希望を素直に伝えて親身になって聞いてくれて、それをすぐ対応してくれるような人を探すことですね。

 

ナルト:まあごく当たり前の情報であるような気もしますけど、お客様は良い不動産に巡りあうために良い営業マンを探さなければならないということだね。それも大変だよな。。。

 

M氏:実際はそうなんですよね。そのために何件か不動産屋を回ってみる。
今の時代 一度敷居を跨いだら契約するまで帰れないなんて会社は少ないですからね。

 

ナルト:少ないけど、まだまだゴリっとした営業マンいるよね。お客様も非常に断りづらくなっちゃう。
そんな時こそハッキリと断ることも重要だね。
今日は新しい情報をありがとう。初回は不動産業界の話が聞けたけどまだネタはあるの?

 

M氏:まあエリア情報とか 売れ筋とか薄い情報でよければいっぱいありますよ。
ちなみにこのインタビューって 謝礼って出ます?

 

ナルト:出ないよ。一般のお客様のためになる意義のある事だと思って納得してくれ。

 

M氏:じゃあ、今度ビールでも奢って下さい。そんな価値のある情報でもないですしね

 

ナルト:とにかく、またインタビュー受けてくれるかな?

 

M氏:あ、はい いいとも。

 

まとめ

今回のインタビューは過去に営業をしていた自分を振り返る良い機会となりました。
正直、M氏はだいぶ疲れているようなので(笑)少し違うなと感じてしまう部分はありました。
以下、簡単にまとめてみましたのでご参照ください。

・インセンティブの有無を問わずやる気のある良い営業マンは居る。良い営業マンと居るとお客様も心地良い。
・心地良いと感じなければその営業マンを見切って他に行くこともお勧め。
・嫌だと感じることに対してはハッキリと断る。

また、過去の自分の経験則から「こんな営業マンには要注意」という特徴をまとめました。(あくまでも個人的な感想です)
・知識をひけらかす。(上から目線)
・良く喋る。
・身だしなみが悪い。(スーツ、ワイシャツが縒れている、革靴がへたっている、息が臭い)
・お客様の前と裏とでは態度が大きく違う(見られることはまずないと思いますが、ご案内中の仕草や他社との接し方で態度が露呈することも。。。)
・車の運転が下手。(スピードの出し過ぎ、ブレーキ使い)

一生に一度のイベントである購入や売却、不安や不満などの違和感を覚えるようであれば担当者や会社を変えても良いのではないでしょうか?担当者によって、その後の満足感が大きく変わります。

売却の際には複数の不動産会社に売出を依頼できる「一般媒介契約」をお勧めします。

特定の一社に売却を依頼する専任媒介や専属専任媒介の場合、比較する営業マンがいないので、その営業マンがしっかり売却活動をしてくれる人なのか見分けづらくなってしまいます。

ですので、複数の不動産会社に一斉に売却活動を依頼できる一般媒介契約で売り出せば、それぞれの担当者の「実際の売却活動」を比較して自分にあった営業マンを探すことができます。

一般媒介契約で売り出す最大のデメリットは契約する会社の数だけ同じようなやり取り(査定から媒介契約の締結など)が必要になるという点ですが、HowMaスマート不動産売却はその手間をオンラインの力で解決しました!

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執筆者情報

HowMaマガジン 編集部
「不動産の売却」に役立つ情報を発信するHowMaマガジンの編集部です。売却のノウハウや知識はもちろん、誰でも気軽に不動産の売買相場価格をチェックできるサービス「HowMa(ハウマ)」が算出するデータなどもお届けしていきます。
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