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現役不動産営業マン激白!仲介業者の「オモテとウラ」ぶっちゃけトーク〜前編〜

現役不動産営業マン激白!仲介業者の「オモテとウラ」ぶっちゃけトーク〜前編〜

自宅を売却すると決まったら、売買契約を仲介してくれる不動産会社との契約は避けて通れません。
今回HowMaマガジン編集部より「現役不動産営業マン4名と飲み会セッティングしたから業界の中の人ならではの本音トークを取材してきて!」との指令を授かり、関東某所の居酒屋にて覆面座談会に参加してまいりました。

依頼を受けた当初は正直「不動産業界の営業マンって超絶エネルギッシュで怖そうなイメージだな…めっちゃ飲まされたらどうしよう…」とか多少不安もあったのですが、当日参加してくれた4名は皆様非常に紳士な佇まいで、業界の様々なお話を伺うことができました。

 

今回は覆面座談会の記事前編として、不動産会社の選定基準から営業マンの見極め方などを中心にお送りします!

 

  • ゲスト

A氏(元大手不動産会社の管理職、現在は独立)
B氏(現在大手不動産会社にて勤務)
C
氏(元横浜エリアで実績のある仲介会社管理職、現在は独立して不動産業、建設業を営む)
D氏(元大手不動産会社勤務、現在ベンチャー企業にて活躍中)

 

  • 聞き手

アンメルツ横井(フリーライター、以下「アン横」)

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不動産業界に就職すると告げたら両親に泣かれた!?昔と今の不動産業界のイメージ

 

アン横:皆様、今日は一般の方が聞きたくてもなかなか聞かれない不動産会社の方ならではの本音トークをお聞かせいただければと思いますのでよろしくお願いします!
さっそくなんですけど、世間的に不動産の営業マンってすごい体育会系できびしいイメージなんですけど、その辺って実際はどうなんでしょうか?

A氏:いや、今は至って普通だと思うよ。一昔前はちょっと違ったかも知れないけど。

B氏:Cさんは昔けっこうやんちゃしてたんだよね?ミスした後輩にローキックかましたり。

C氏:いやいや、蹴ってないっすよ!ここ数年は…。

アン横:(昔は蹴ってたんか…怖い)

D氏:僕はみなさんよりは業界経験短いですけど、確かにそこまで過激な業界ってイメージはないですね。

C氏:今は新しく入ってくる子達もごく普通の人達だし、その業界イメージはひと昔まえのものが残ってるんじゃないかな。昔は不動産ってどうしてもダーティなイメージも一部あったから。実際、僕が不動産業界に入ろうと思って親父に話したら泣かれたんですよ。お願いだからあんな業界に入んないでくれって。

アン横:えー!別に犯罪組織に入るってわけじゃないのに…

C氏:親父は大正生まれで戦争も経験していて、不動産業界のいろんな移り変わりを見てきている人だったからね。マジ泣きですよ!頼むからやめてくれって(笑)

A氏:やっぱりバブルの頃だとかそういった時代のイメージが強いんだと思う。

C氏:アン横さんもやっぱり不動産にそんなイメージあります?

アン横:うーん、そうですね。やっぱりみんな絶倫っていうか。

C氏:僕は違うよ、僕だけは違う。Bさんは絶倫だけどね。

B氏:ちょっとやめてよ!

A氏:まぁ当時(バブル期)はいろいろハチャメチャな時代だったからね。モーレツ社員とか、そうでないと生き残れない時代だったんじゃないかな。今は本当に至って普通の人が働く普通の業界だと思うよ。Bさんは絶倫だけど。

B氏:ちょっと!ほんとにやめてよ!

不動産会社の選び方で大切なポイント!自分が不動産を売却するならどんな会社・営業マンに依頼する?

 

業界に長く身をおいて不動産仲介の酸いも甘いも熟知されてる皆様に、自分が所有する不動産を売却する立場になったらどのような会社、どのような営業マンに任せたいと感じるのか。

普段はなかなか言えない本音を語ってもらいました。

 

アン横:みなさん、もし自分が不動産を売る立場になったら不動産会社や営業の選び方ってどこを重視します?

A氏:不動産の仕事に携わっていれば自然と良い会社、良い営業マンが分かるからね。その人に依頼するよね。
プライドを持ってこの仕事をしている人は自分で自分を指名したいと思っている(笑)

B氏:そうはいうものの、一般のお客様が良い担当者を選ぶ事は出来ない。複数社を呼んで会社や営業マンを比較した方が良いかな。

アン横:複数社呼んで良い悪いの判断なんて出来るのでしょうか。

B氏:皆、営業マンだからね(笑)見極めるのは難しいと思う。お客様の前では丁寧な営業マンも実は裏ではガサツで行動が伴わないケースはあるからね。売却前まではよく顔を出してくれていたのに、いざ売却が始まって良い反応がないと報告さえ怠る。あえていうなら売却を開始してからの営業マンの動きをよく見ることかな。良い営業マンは思うように売れない時であっても売主様を不安な気持ちにさせないからね。

アン横:売却を開始してダメな営業マンが分かっても遅くないですか?

A氏:売り出すってことは媒介契約(不動産会社に売却を依頼する契約の事。詳しくはこちら)を締結済みってことだから専任媒介・専属専任媒介だったら契約期間(一般的には3ヶ月)は我慢しなければいけないね。

D氏:実際に複数社と媒介契約を締結できるのは一般媒介契約のみだから、複数社との媒介契約など手間の面などで問題が無いのであれば、複数社を競合させたうえで実際の売却活動を見て判断するのも一つの方法ではありますね。不動産会社は当然専任で契約取りたいから絶対そんなこと勧めてこないですけどね。

 

★アン横の学び★
・営業マンの見極めは容易ではない。媒介契約を結んだ後とたんにガサツな対応になったりする
・媒介契約を途中で解約するのは難しいため、だめな営業マンを引いてしまった場合は契約期間を満了する必要あり。
・手間の面で問題ないなら複数社と一般媒介を締結し、実際の売り方を見た上で不動産会社を選定していくのもあり。

やっぱり大手が安心?不動産会社の選び方

 

大きな駅なら必ず店舗があるような大手の仲介会社と、創業以来ずっと長く地域に根ざして活動している仲介会社。素人目線では大手のほうが安心する気もするが、地域密着型の中小企業だって長い期間営業しているからにはなにかしらの強みがあるはず。
業界の中の人に、どんな不動産会社を選ぶべきなのかを直球で聞いてみました!

アン横:大手の不動産会社のほうが知名度的に安心できる面ってあるのかなって思うんですけど、実際大手と中小ってどちらに依頼するのがいいんでしょうか?

A氏:大手で働いていたけど、決して大手だけが良いわけではないかな。売却不動産の特徴、エリア、相性など各社によって得意不得意があるのは事実。

D氏:一社に絞って売却依頼するのではなく、複数社と一般媒介契約で売り出すっていう選択肢はありだと思いますよ。

A氏:そういうことになるかな。大手社員ならば大手であることのメリットは大々的にアピールするよね。でも独立してから特に今思う事は小さい会社=badではないことだけは世の売主様にわかっていただきたいな。だからこそ色々な会社を選ぶという選択肢は否定しないよ。
自社にとって有利な専任媒介契約を頂けるように営業活動をしていくけど、人間的なつながりを特に求めないお客様が増えてきている最近の傾向から見ると、お客様が一般媒介契約で複数社に依頼するのはこれから増えていくと思うよ。実際に都内の不動産オーナーは複数社に依頼しているケースが多いしね。
一般媒介契約の時に複数社に依頼したお客様が気をつけなければならないことは、良い話(購入希望者が現れた時)があった時、一般媒介契約を交わしている他の不動産業者からチャチャが入ることがあるからそこに注意が必要だよね。
多少の条件交渉が入っても良い話であれば前向きに進めた方が良いのに他の営業マンからは「その条件ならば断ってもっと良い条件のお客様を探しましょう」とか無責任なこと言うからね。
その場合の最終的な判断は自分でするしかなく、当の不動産会社からは「売買契約締結まで他社には連絡を入れないで」と言われるケースは多いね。

C氏:大手ではない側からの意見をいうと、僕らは大手と同じ土俵では戦いたくないっていう意識がある。どうしても知名度や資本力では勝てないから、別の側面でアピールしていかないとやっていけない。

D氏:実際、地域に根ざしている老舗の中小企業さんとかって独特な強みがあったりしますよね。結局はお客様と営業マンとの相性の話に帰結する部分も多いからできる限りいろんな営業を見ておくといいと思いますよ。

 

★アン横の学び★
・大手だから安心、というわけではない。
・中小にも独自の強みを持つ会社が多いため、多くの会社や営業マンを見ておくべき。

 

売却物件の近くに店舗があるほうが安心?

 

売る人の心理としては、売却物件から仲介会社の拠点が遠いとなんとなく後回しにされてしまうのでは、という気持ちがある。
実際、お店が物件近くにある方が有利なのかを聞いてみました。

A氏:地方であれば売却不動産の近くに店舗がある方が、売却中に何かがあった時にその不動産屋が対応してくれるけど、都心の物件であればそんなに関係ないかな。該当不動産と営業所が遠くても担当の営業マンのフットワークが軽ければある程度はカバーできるからね。レインズ(不動産会社のみが使える物件情報をまとめたサイト。詳しくはこちら)・ネット登録、新聞折込チラシ、宅配(ビラまき)だって全国どこでもできるしね。
空家で鍵を預けるのであればなるべく近い不動産会社が良いかな。
お客様をお連れする案内の時に鍵を預かる業者が遠くて面倒だから辞めてしまおうと思ってしまうことも正直ある(笑)

 

前編のまとめ

不動産業界はバブル期などたしかに「やんちゃな時代」はあったものの、当時はどこの業界も少なからずそんな側面はあったのでは、とのこと。確かにお話を聞いた4名の現役不動産マンの皆様は非常に紳士的で場を楽しませようというサービス精神と営業マンの鏡ともいうべき気遣い(ちなみに食の細いアン横はC氏に「アン横さん、ちゃんと食べてます?」と健康まで気遣っていただきました)の持ち主でした。

不動産を売るとなった時にどんな会社・営業マンに任せるべきかというのは業界ど真ん中の当事者としても判断基準は難しいところがあるようで、あえていうと以下の点に留意するといいのではとのことでした。

・営業マンは媒介契約を取ってから反響が思わしくないと豹変してガサツな対応になることも多く、一般の人がそこを見抜いて営業マンを選ぶのは正直難しい。
・不動産会社は大手だから安心できて優れているというわけではなく、その地域に根ざした中小企業も独特の強みを持っていることが多い。
お酒も進み、より過激(?)な発言が飛び出す(かもしれない)後編は近日公開予定です!

執筆者情報

フリーライターアンメルツ 横井
不動産投資に興味を持ち始めたばかり。初心者目線での記事を執筆中。
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