HowMaマガジン

「家を売る」「いつか売る」「もしかしたら売る」に役立つ情報

最新の記事

人気の記事

売却ノウハウ

全て見る

ローン・費用・税金

全て見る

相場・資産価値

全て見る

購入・買換え

全て見る

再開発

全て見る

投資・マネー

全て見る

雑学・その他

全て見る

自宅の売却を依頼する不動産会社選びのポイント

自宅の売却を依頼する不動産会社選びのポイント

自宅の売却を依頼する不動産会社選びのポイント

自宅の売却活動を成功させる為には、良い不動産会社に依頼することが大切です。
売却活動の成功とは、自宅をできるだけ早く、できるだけ高く売却できること。
良い不動産会社とは、売却活動の成功を実現できる不動産会社のことです。

では、この良い不動産会社を見つけるにはどうすれば良いのでしょうか?
答えは、良い不動産会社を選ぶための基準を理解して、その基準に照らし合わせて不動産会社を探せばいいのです。

現在、日本には約13万弱の不動産会社が存在しています。
なんの基準も無しに数多くある不動産会社から良い不動産会社を探し出すのは至難の業です。

特にはじめて自宅を売却する方は、「大手不動産会社に依頼しておけば安心」、「中小規模の不動産会社や設立間もないベンチャーの不動産会社に任せるのは不安」といった考えを持ってしまう傾向があります。
自宅の売却は高額なお金が絡む取引ですので、「大手不動産会社の方が安心」という気持ちは、とても理解できますが、必ずしも大手不動産会社=良い不動産会社とはならない場合があります。

今回は、「自宅の売却を依頼する不動産会社選びのポイント」をテーマに売却活動の成功を導く良い不動産会社の見つけ方をステップ順に紹介していきます。ぜひ参考にしてみてください。

>不動産会社に騙されないために。多くの不動産会社に売却依頼ができる特許取得の最新サービスとは?

【ステップ1】それぞれの不動産会社の特長・得意分野を把握する

全国展開している大手不動産会社から町の小さな不動産会社まで、私たちの周りにはたくさんの不動産会社があります。
それぞれの不動産会社には独自の特長や得意分野があることを知っていましたか?

一度は耳にしたことがある有名な不動産会社のなかでも明確な違いがあるのです。
まずはステップ1として、いろいろな不動産会社の特長・得意分野を見ていきましょう。

<財閥系・電鉄系不動産会社>

財閥系や電鉄系の不動産会社は、株主である親会社の資金力を強みとして、幅広く事業を展開しています。
どちらかと言うと、地域密着型というよりはネームバリューや会社規模などの総合力を武器にしており、テレビ
CMや新聞広告などの宣伝活動も活発に行っています。
財閥系・電鉄系不動産会社とは、具体的に次のような不動産会社を指します。

・三井不動産リアルティ(三井のリハウス)
・住友不動産販売(住友の仲介STEP
・東急リバブル
・野村不動産アーバンネット(ノムコム)

これらは全て大手不動産会社に分類され、実需不動産(マイホームなど)から投資用の仮需不動産まで幅広く仲介業務を行っています。
また、最近では売買仲介だけでなく、賃貸不動産の仲介や自社で物件を買ってリフォーム後に転売する「買取り再販」などの事業も手掛けています。

このように財閥系・電鉄系の大手不動産会社は、不動産に関して幅広く対応できる総合力としての強みがあります。
また、会社自体の信用力もあり、中小規模の不動産会社では行っていない大手企業だからこそできる様々なサービスも提供しています。
売買仲介で取り扱う物件としては、仮需物件より実需物件の方を得意としている会社が多いです。

なので、自宅の売却であれば、大手不動産会社へ依頼するのは適していると言えるでしょう。
これは上記で挙げた不動産会社の店舗を見るとよくわかります。

ほとんどの店舗が駅前などの便利な立地にあり、店舗前をたまたま通りかかった一見のお客さんでも気軽に入店できるように1階路面店となっています。
要するに飛び込みで来店するお客さんを歓迎する店づくりがされているのです。
これは次に紹介する金融系不動産会社の店舗とは明らかな違いです。

なお、財閥系・電鉄系不動産会社の弱みをあえて挙げるとすれば、総合力が武器であるならば、どれかに特化した秀でた強みが無いという捉え方もできます。

<金融系不動産会社>

金融系不動産会社のほとんどは、信託銀行の子会社です。
信託銀行自身も不動産の仲介業務を手掛けていますが、対象となる顧客は融資先などの法人がメインとなっています。
法人間だけではなく、個人間の不動産仲介も行おうと、新たに設立されたのが現在の金融系不動産会社です。
具体的には次のような不動産会社です。

・三井住友トラスト不動産(三井住友信託銀行の子会社)
・三菱UFJ不動産販売(三菱UFJ信託銀行の子会社)
・みずほ不動産販売(みずほ信託銀行の子会社)

これら金融系不動産会社に共通するのは、対象となる顧客が親会社である信託銀行からの紹介がメインということです。
各不動産会社によって多少の違いはあるものの、少なくとも仲介件数の半分以上は信託銀行から紹介された顧客が占めています。

信託銀行の顧客は基本的に富裕層が多いので、仲介する物件もおのずと高額物件になります。
また、金融系不動産会社は投資用不動産の仲介を得意とする傾向があります。
これも紹介元である信託銀行の顧客が所有している、投資用アパート、貸し駐車場、貸しビルなどを仲介する機会が多いので、投資用不動産の情報が集まりやすくなるからです。

では、信託銀行の口座を持っていない顧客や自宅などの実需物件に対してはどうなのでしょうか?
答えは、たとえ信託銀行と関係の無い方や投資用不動産以外の物件であっても問題なく仲介依頼は可能です。
ただし、金融系不動産会社の性質上、信託銀行からの紹介がメインになっているので、紹介以外による買主の集客が弱い傾向があります。
これは金融系不動産会社の店舗からも見て取れます。

先ほど紹介した財閥系・電鉄系不動産会社の視認性に優れる1階路面店とは違い、金融系不動産会社は空中店舗(建物の2階以上にある店舗)が多くなっています。
物件を探しているお客さんの立場からすると、空中店舗は飛び込みで入店しにくいと感じてしまうものです。
このように店舗の特長からしても、金融系不動産会社は紹介顧客を中心に考えていることが分かります。

ここでのお話しは、自宅売却を依頼する先として金融系不動産会社が不適切という事ではなく、あくまで金融系不動産会社の特長はこうなのだと捉えて頂ければと思います。
金融系不動産会社であっても、あなたの自宅を購入してくれる買主を見つけてくる可能性は大いにあります。

<中堅不動産会社・町の不動産屋>

中堅不動産会社や町の不動産屋は、地域密着型の活動が特長です。
地元に根付いた活動をすることにより、その地域ならではの希少な情報を持っている場合があります。
不動産取引は情報力がものを言います。
もしかしたら、あなたの自宅を購入したいぴったりの買主の情報を持っているかもしれません。
「名前が知らない不動産会社だから不安」、「設立したばかりの会社だからちゃんと売却してくれるか心配」などと、はじめから食わず嫌いにならず、どのような不動産会社なのかしっかりと見極めた上で売却依頼をするか判断することが大切です。

ワンポイント解説<実需不動産、仮需不動産とは?>

実需不動産、仮需不動産という言葉は不動産業界の専門用語です。
一般に方にはあまり馴染みがありませんが、用語の意味を解説します。参考程度に。

・実需不動産
実需(ジツジュ)とは、「実際の需要」の略語です。
意味は、購入者・所有者が自分自身で利用する目的の不動産です。
代表的な実需不動産はマイホームなどがあります。

・仮需不動産
仮需(カリジュ)とは、「仮の需要」の略語です。
意味は、不動産を他人に賃貸して収益を得るために購入・所有する不動産です。
いわゆる「投資用不動産」のことで、具体的には賃貸アパートなどが挙げられます。

【ステップ2】一般媒介契約で営業担当者を見極める。良い不動産会社選びは良い営業担当者選び

それぞれの不動産会社の特長や強みを理解したら、次のステップは良い営業担当者を見つけることです。
どの不動産会社を選ぶかはとても大事なことですが、それ以上にどの営業担当者に自宅の売却を依頼するかが大事です。

通常、自宅の売却を依頼すると不動産会社1社につき、1人の営業担当者が売主に付くことになります。
売却活動において、営業担当者は売主の重要なパートナーとなります。
買主を見つけてくる営業力や不動産取引に関する法律・税金等の知識はもちろんですが、売主であるあなたとの相性も大切な要素です。
自宅売却を成功させるための良い不動産会社選びは、良い営業担当者選びでもあるのです。

では、どのようにして良い営業担当者を見極めればよいのでしょうか?
答えは、一般媒介契約を締結し、実際に売却活動をしながら営業担当者の能力や行動を見た上で判断すれば良いのです。
ここでのポイントは、

①    一般媒介契約で複数の不動産会社へ売却活動を依頼する。
②    依頼する不動産会社は、大手不動産会社、金融系不動産会社、中堅不動産会社、ベンチャー系不動産会社、町の不動産屋などから、どれかに偏らないようそれぞれ1社ずつ計5~6社

程度にすること。の2点です。

専任媒介契約と違い、一般媒介契約は複数の不動産会社へ売却依頼が可能です。
はじめて自宅を売却する方や売却依頼をする不動産会社を特に決めていないという方は、まずは一般媒介契約で自分が良いと思った複数の不動産会社に依頼することをおすすめします。

このやり方の最大のメリットは、不動産会社選び(=営業担当者選び)の失敗を防げる点にあります。
専任媒介契約や専属専任媒介契約を締結してしまうと、不動産会社1社のみにしか売却活動の依頼ができません。
依頼した不動産会社の能力や行動が当初の想定と反して悪かったとしても、他社に依頼することはできません。
このような事態では本来売れる物件も売れずにただ時間だけが過ぎていってしまいます。

一般媒介契約では、はじめから56社の不動産会社に売却依頼することができます。
仮に依頼した不動産会社の中に期待通りの動きをしてくれない営業担当者がいたとしても、それ以外の不動産会社は変わらず売却活動をしてくれるので、売主として安心できます。

良い不動産会社か、良い営業担当者かは実際に売却活動をさせてみなければわかりません。
一般媒介契約は、複数の不動産会社へ依頼することにより、ある意味、不動産会社選びの保険を掛けるような効果が期待できるのです。

ワンポイント解説<2017年度売買仲介収入実績ランキングTOP10>

1位 三井不動産リアルティ(三井のリハウス)
手数料収入:800億円、仲介件数:40,658件、店舗数:281

2位 住友不動産販売(住友の仲介STEP
手数料収入:663億円、仲介件数:37,058件、店舗数:266

3位 東急リバブル
手数料収入:548億円、仲介件数:24,410件、店舗数:174

4位 野村不動産アーバンネット(ノムコム)
手数料収入:316億円、仲介件数:8,561件、店舗数:83

5位 三井住友トラスト不動産
手数料収入:202億円、仲介件数:7,878件、店舗数:72

6位 三菱UFJ不動産販売
手数料収入:194億円、仲介件数:5,759件、店舗数:45

7位 みずほ不動産販売
手数料収入:156億円、仲介件数:4,237件、店舗数:44

8位 三菱地所リアルエステートサービス
   手数料収入:96億円、仲介件数:1,162件、店舗数:9

9位 大京穴吹不動産
手数料収入:79億円、仲介件数:6,805件、店舗数:74

10 大成有楽不動産販売
手数料収入:70億円、仲介件数:4,259件、店舗数:39

※住宅新報社調べによる

【ステップ3】状況に応じて専任媒介契約に切り替える

最後のステップは、「不動産会社の売却活動状況に応じて専任媒介契約に切り替える」です。
ここでの「状況に応じて」というのは、必ずしも一般媒介契約から専任媒介契約に切り替える必要はないということです。

依頼している複数の不動産会社がしっかりと売却活動を行っていれば、あえて専任媒介契約に切り替えるのは不要ですし、実際に一般媒介契約のまま買主が見つかり成約となるケースも多いです。
ただし、不動産会社の立場からすると、どうしても一般媒介契約と比べて仲介手数料を獲得しやすい専任媒介契約・専属専任媒介契約に注力してしまう傾向があります。

その詳しい理由については、不動産業界の悪しき慣習「囲い込み」とは何か?をご覧ください。
なので、一般媒介契約で依頼した不動産会社の中に、「この不動産会社、この営業担当者なら信頼できるし任せられる」と思える不動産会社があれば、思い切って専任媒介契約または専属専任媒介契約に切り替えるのも一つの手です。

>不動産会社に騙されないために。多くの不動産会社に売却依頼ができる特許取得の最新サービスとは?

まとめ

今回は、「自宅の売却を依頼する不動産会社選びのポイント」をテーマに解説してきました。

最後に良い不動産会社を選ぶための3つのステップについて、簡潔にまとめましたので、今回のおさらいとしてご覧頂ければと思います。
不動産の売買取引は人生に何度も経験するようなものではありません。

自宅の売却をどの不動産会社に依頼すれば良いのか迷ってしまうのは当然のことです。今回、取り上げた方法が少しでもあなたの売却活動の一助となれば幸いです。

【ステップ1】それぞれの不動産会社の特長・得意分野を把握する
不動産会社にはそれぞれ独自の特長や強みがある。

<財閥系・電鉄系不動産会社>
信用力・ネームバリュー、付帯サービスの充実、仲介に限らない幅広い事業展開が強み。比較的自宅などの実需物件を得意とする

<金融系>
信用力・ネームバリュー、親会社である信託銀行とのネットワークが強み。高額物件の取り扱いが多く、比較的投資用不動産などの仮需物件を得意とする

<中堅不動産会社・町の不動産屋>
町の不動産屋は地域密着型の情報網が強み。中堅不動産会社やベンチャー系の不動産会社は仲介手数料の割引などの独自サービスがある。知名度は高くないが、大手不動産会社が把握しきれていない希少な情報を持っていることが多い。

【ステップ2】一般媒介契約で営業担当者を見極める。良い不動産会社選びは良い営業担当者選び

良い不動産会社を選ぶことは、良い営業担当者を選ぶことと同じ。良い営業担当者を見極めるために一般媒介契約を結んで実際に売却活動をしてもらう。一般媒介契約を結ぶのは、ステップ1で紹介した様々なタイプの不動産会社から偏りなく56社程度が良い。一般媒介契約は専任媒介契約と違い、複数の不動産会社へ依頼することにより、不動産会社選びの失敗を回避できる保険的な役割がある

【ステップ3】状況に応じて専任媒介契約に切り替える

専任媒介契約への切り替えは必ずしも必要ではないが、事実として不動産会社は一般媒介契約より専任媒介契約の物件に注力する傾向がある。
一般媒介契約中で「この不動産会社、この営業担当者なら任せられる」と思える不動産会社があれば、専任媒介契約への切り替えも一つの方法としてあり。

>不動産会社に騙されないために。多くの不動産会社に売却依頼ができる特許取得の最新サービスとは?

執筆者情報

HowMaマガジン 編集部
「不動産の売却」に役立つ情報を発信するHowMaマガジンの編集部です。売却のノウハウや知識はもちろん、誰でも気軽に不動産の売買相場価格をチェックできるサービス「HowMa(ハウマ)」が算出するデータなどもお届けしていきます。
Return Top