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【保存版:売却の流れ】マンション売却で損をしないために!家を売ることを考えはじめたら、まずは流れを把握しよう!

【保存版:売却の流れ】マンション売却で損をしないために!家を売ることを考えはじめたら、まずは流れを把握しよう!

自宅や投資物件など不動産を売る必要が出てきたとき、どういった流れで不動産の売却が進んでいくのかを知っているかどうかは非常に重要です。基本的な流れを知っておけば不安も少なく、スムーズに不動産の売却活動に入っていけるでしょう。
不動産売却は大きなお金が動くだけに、ちょっとした選択の違いで何十万円、何百万円もの売却価格の違いに繋がってしまうこともあります。

そこで自分がねらったタイミングで、さらには自分が想定する価格で、不動産を売却するために何を知っておかなければいけないのか、そしてどんな流れになっているのかをここではご説明していきます。

この記事の目次

なぜ売るのか?いつまでに売りたいのか?

最初にはっきりさせておかなければいけないのが「自分たちがなぜ自宅や投資用の不動産を売るのか?」という売却の理由と目的をはっきりとさせておくこと、さらにはご家族や親族など関係者と理由と目的を共有することです。

自宅や投資用の不動産を売る理由や目的が自分たちの中ではっきりとしていないと、どのような売却活動を行うのか、いつまでに不動産の売却を完了させるべきなのかといった方針を決められません。
方針がきちんと自分の中で固まっていて、必要であれば家族や親族と共有できて不動産会社にその内容をしっかりと伝ええることができれば、売却活動もスムーズに進めやすくなります。

まずは、なぜ不動産を売りたいのか?目的をはっきりさせることが成功への第一歩

不動産を売るきっかけは色々な事情が考えられます。

最も多いものとしては家を住み替えるために不動産を売って、新しい住宅を購入するというものがあります。
それ以外にも、転勤や転校のために家を売却して賃貸住宅に引っ越す、離婚したために売却をする、相続した不動産を遺族で公平に分割するために売却する、遺産用に不動産を売却して現金化するなどの事情が考えられます。また投資家の方ならば他の投資の資金にするために不動産を売って現金にすることもあるでしょう。

事情によって不動産の売却の理由や目的は人によって様々ですが、何のために売るのかがはっきりしていれば、売却活動を実際に行ってくれる不動産会社も営業方針を決めやすくなり、売主であるあなたへの具体的なアドバイスもしやすくなるのです。

買い替えや離婚などといった場合はスケジュールを優先しなければならない、相続用に現金化などという場合はスケジュールよりも、できるだけ高く売れることを狙うなど、事情によって売却活動の進め方や営業方針は色々変わってくるものです。

また住み替えの場合は新しい住宅の購入もセットで考えなくてはいけないので、売却と同時に購入の活動も必要になりますし、購入する住宅の価格によって売却する金額に制限が出てきたり(これ以上の金額で売れないと新しい家を買えないなど)、新居に入居できる時期によっては売却活動を完了するべき時期が変わってきたりします。

そして、必ず家族や親族に対しても売却の理由や目的をしっかりと伝えておきましょう。
不動産の売却は金額も大きいことに加えて、転居や転校など生活に大きな影響を及ぼす場合も多く、きちんとした合意形成がされていないと「こんな話聞いていない」「やっぱり売却をしたくない」「引越しをしたくない」など、身内から思わぬ横やりが入るケースも多くあります。

自分の味方だと思っていた家族や親族など身内からの反対がおこったり、意見の相違が発生すると、思ったような売却活動が進められないだけでなく、今後の人間関係に影響するなど、金銭的、精神的な負担を被ってしまうことも考えられます。そういったトラブルを避けるためにも、しっかりとコミュニケーションをとり、合意形成をしておくことをおすすめします。

最低でもこれ以上の価格で売らなければならないという金額を決めておく

目的をはっきりさせたら次に必要なのは、最低でもこの金額以上で売りたいという売却金額を決めます。

不動産相場は生き物ですし、買主の候補との交渉の上で売買価格は決まるので、必ずしも狙った価格で売れるとは限りません

それでも、住み替えの場合でしたら新居の購入も考えるため、最低でもいくらで売らなければいけないということもあるでしょうし、 もし事業のためにお金が必要になり不動産を売る場合は、よりシビアに売却価格のラインを定めなければいけません。

売却しようとしている家に住宅ローンが残っている場合は、ローンを完済し、抵当権を抹消するということが必要となります。売却額がローン残債を下回った場合は自らお金を用意して完済するのであれば別ですが、普通は住宅ローン残高以上の価格での売却が必要となるかと思います。ローン完済がされないと融資先がそもそもの売却を許可してくれません。

その他にも、不動産の売却活動では売り出した後に状況によって値下げを行わなければいけないこともあります。全く問い合わせや内見が入らないということであれば、売却価格設定があっていないということで値下げを検討しなければならないでしょう。

また、買主との交渉の中で値引きを要求されることもあります。例えば数ヶ月の売却活動の後に現れた買主候補が「あと100万円下げてくれたらすぐに買う」と言ってきて、値下げを検討するということになるかもしれません。
それでも必要以上に値下げをしてしまうと、せっかく家を売ったのに新しい家が買えないこともあります。

様々な事情や価格の調整や交渉が発生するということも想定しつつ、これ以上は絶対下げられない、不動産の売却を通じていくら手元に残らなければならないという最低ラインは自分の中で、しっかり決めておきましょう。

いつまでに、お金が必要なのかをはっきりさせておく

「いつまでに不動産を売らなければならないか」これも非常に重要なポイントです。

住み替えでしたら新居の購入時にお金を用意しておかなければいけないので、売却のタイミングが決まってきます。仕事や借金の返済で資金が必要になって不動産を売却する時にも、時間的なリミットがあるでしょう。
そういった期限を自分たちで決めて不動産会社に伝えれば、不動産会社もそれに沿った売却活動のスケジュールを立ててくれます。

逆に今すぐ売れなくてもいい、できるだけ高い金額で売るためなら時間を取ってもいいという場合は、長期戦も視野に入れて売却活動をスタートし、高値での売却を狙うのもいいかもしれません。

「決まった期限までに、可能な限り高く売りたい」というのが普通ですが、スケジュール優先なのか、希望通りの売却金額に近づけることが優先なのか、どの程度のバランスで進めていくのかというのは、売却活動を行う上では大きなポイントです。

売却を完了しなければならない時期に迫られ、慌てて売却をすると、早期に買主候補をみつけるために売却価格を下げなければならない、買主との交渉を有利に進められないなどといったことが発生し、想定より安い金額で売らざるを得なかったというケースは多くあります。

売却を完了したい時期を決めて、早めに売却活動の検討や不動産会社との相談をスタートさせることが大切です。

大まかな自宅の価格を知る

売却希望価格すなわち不動産を売って手に入れたい希望金額を決めるとしても、その金額が世間的な相場から大きく乖離していたら当然売れる可能性は低いです。そこで自分が所有する不動産が大体いくらくらいで売れそうなのかを事前に確認するということも非常に重要なポイントです。

不動産情報サイトで相場を知る

まず最も手軽に調べられるのが不動産情報サイトです。不動産情報サイトを見れば現在、売りに出ている物件の価格を知ることができます。

マンションであれば、同一マンションの同じ階、同じ間取り、面積も同じ物件が売出し中の可能性もあります。(それはそれで競合物件なので嫌ですが…)
全く同じものがなくても、似た条件の部屋を探して金額感を把握することはできます。

また同一のマンションの売出がない場合でも、不動産情報サイトにアクセスして下記の条件を設定し、自分の物件とできるだけ似たような条件の家を探してみましょう。戸建の場合は全く同一の戸建はないと思うので、必然的に似た条件の家を探しみるということになると思います。

  • 最寄り駅
  • 築年数
  • 駅からの距離
  • 建物の種類
  • 専有面積(マンションの場合)
  • 建物面積(戸建の場合)
  • 敷地面積(戸建の場合)

大まかにこれらの条件を設定すれば、似たような条件の物件が見つかるはずです。基本的には同じ駅の物件を参考に探してみると良いでしょう。

不動産取引ではよく「坪単価」「平米単価」という言葉を使います。
字のごとく1坪あたりの単価、1㎡あたりの単価という意味なのですが、同一マンションの類似の部屋や、似たような物件の坪単価や平米単価を確認して、自分の部屋の坪数や平米を掛けてみれば、おおよその価格は把握できます。

例えば自分のマンションの専有面積70㎡だとします。同じマンションで売出しもなく、同じような条件(立地や駅など)で検索してみつけた物件が、専有面積80㎡:4,000万円で売りに出されていたら、大まかな価格として平米単価50万円で、自分たちの物件が約3,500万円の価格だと推測できます。

少し気をつけなければいけないことは、不動産サイトに載っている物件の価格はあくまで売主が設定した売出しの価格のため、相場を外れた高値(もしくは安値)で売り出されている場合もあります。
そのため、価格の参考にする場合は複数の物件を確認してみることが必要です。

AIによる不動産価値算出サービスで相場を知る

不動産情報サイトだけではなく、最近では人口知能(AI)を使って不動産の価値を算出するサイトがあります。膨大な量の過去の取引事例などを集積し、それらの事例を元にAIがあなたの家の価格を推定してくれるというものです。
気軽で瞬時に推定売却価格が分かるということに加え、不動産会社からの営業を受けなくて済むといったメリットもあります。

例えばHowMaを利用すれば、わざわざ複数の物件を検索しなくても、自分の物件の情報を簡単に入れるだけで推定の売買価格を確認することができます。
一度登録すれば、常に最新の価格を確認することができるので、売却の予定がまだまだ先だとしても、登録しておいて相場の変動を確認したりといったことが可能です。

路線価を見て判断する

国土交通省が発表している不動産価格の資料として、路線価と公示地価があります。これらを見れば、自分が所有するエリアの土地の価格を知ることができます。標準地・基準地検索システムなどにアクセスして確認してみてください。

こちらで表示される価格はあくまでも土地の価格だけであり、建物価格は含まれていません。しかし土地の価格を知る時には大いに参考になるので、一度確認してみると良いでしょう。

不動産会社を選んで査定を申し込む

やはりプロに任せたいという方は、不動産会社に査定を依頼します。
自分で不動産サイトを調べたりAI査定を利用した場合でも、最終的には不動産会社に売却活動を依頼するため、どちらにせよいつかは不動産会社の査定というものは実施することになります。

不動産の売却活動自体は不動産会社に頼らずとも、自分で買ってくれる人を探すことは不可能ではありません。しかし、自分で何千万円もする不動産を知り合いに売るのはたやすいことではないでしょう。不動産会社に頼めば業者間の流通サイトであるレインズや不動産情報サイトへ情報を掲載してくれますし、不動産会社が抱えている顧客からあなたの物件を欲しい人を探してくれます。 不動産をできるだけ高く売りたいのであれば、一人でも多くの人に自分の物件の情報を知ってもらうことが重要です。そのため不動産会社に売却を依頼するのが無難です。また、複雑な事務処理なども素人の手に負えるものではありませんし、買主も不安に感じるでしょう。

しかし、不動産会社に査定を依頼する場合でも、事前に不動産サイトのチェックやAI査定は利用した方がいいでしょう。
なぜなら、不動産会社の査定は果たして妥当なのか?という判断をあなたがしなくてはなりません。不動産会社は売却の依頼を獲得するために、相場より高く査定金額を提示してくるといったこともありえます。

一括査定サイトを利用する

不動産会社に査定を依頼する場合、一番手軽に多くの不動産会社からの査定をもらう手段として、一括査定サイトがあります。
一括査定サイトは自分の物件の情報を登録すれば、不動産会社がその情報を見て「自分たちの会社ならばこの物件はいくらで売れると思う」とメールや電話で査定額を教えてくれるシステムになっています。

わざわざ不動産会社を一件ずつ訪ねて「この物件はいくらで売れそうですか」と相談する必要がなく、手間をかけずに査定価格を確認することができます。

複数の不動産会社に価格の査定をしてもらい、その結果を見て自分の物件を一番高く売ってくれそうな会社に依頼することも可能です。

ただし不動産会社が提示する査定価格は、あくまでも条件面だけを見た査定価格であり、その価格で売るという保証があるわけではありません。まずは不動産会社からの査定価格を見て、自分たちの目標とする価格に近い査定を出す不動産会社に対し、しっかりと価格の査定根拠を聞いてみましょう。
そして必要であれば訪問査定を依頼してみてもいいでしょう。訪問査定で建物の状態や周辺の状況などを不動産会社がチェックし、より正確な査定額が出ます。

一括査定を利用して、すぐに売却を開始するという場合には、査定価格の確認や訪問査定への対応の時に、不動産会社の営業マンと連絡することにもなるので、この人ならば信頼できそうだ、話しやすいなどといった点も確認し、査定の妥当性などと含めて総合的に不動産会社を選ぶようにしましょう。

注意点としてはとにかく高い価格をつけてくる不動産会社をそのまま信用しないことです。不動産会社は後ほど説明する契約の種類の中でも、できるだけ専任媒介契約(1社にだけ売却を依頼する契約)を売主であるあなたと結ぼうとします。
相場より高い査定価格を出して「うちの会社ならばこれだけの価格で売ります。その代わり専任媒介契約にしてください」と条件交渉をしてくる場合が多いでしょう。

しかしそもそも査定価格に保証はありません。相場より高い査定額に踊らされて結局は値下げしないと売れないということは多々あります。そのような査定額にだまされないように、自分でもある程度の相場観を持っておかなければいけないのです。
根拠のない高値査定を提示して、専任媒介契約で独占的に売却の依頼を獲得しようとする不動産会社と契約を締結しまうとあなたの売却活動がうまくいく可能性が下がってしまうでしょう。

また、一括査定サイトを含め、不動産会社が無料で査定をしてくれるのは、あくまでも売却の依頼を獲得(媒介契約を締結)するためです。
査定をするのは手間のかかかる作業です。同一マンションや類似する取引を探し、色々な条件を加味して査定書を作り上げることになります。そういった作業を無料でやってくれるのは、売却の依頼を受けて仲介手数料を獲得するという最終目的のためです。
必然的に、査定を依頼したら、是非売却の依頼をしてくださいと熱心な営業を受けることになります。

まだ売却を悩んでいる方や、営業を受けるのが嫌いな方が、安易に不動産会社へ査定を依頼することはやめた方がいいかもしれません。

不動産会社と媒介契約を締結する

査定をしてもらって売却活動を任せたい不動産会社を決めたら、次は不動産会社と媒介契約を結んで、実際の売却活動に入ってもらいます。

媒介契約とは、不動産会社に売却活動を依頼する条件を取り決め、依頼をするための契約です。
不動産をいくらで売り出すかという売出価格は、媒介契約書に記載する必要があり「媒介価格」と言います。
契約している媒介価格で不動産会社は買主を募集します。不動産ポータルサイトにも決定された媒介価格であなたの物件の広告が掲載されるでしょう。

つまり媒介契約を締結するということは少なくとも「どの不動産会社に売却依頼をするか」を決めなければなりませんし、不動産ポータルサイトの情報やAI査定、不動産会社の査定や意見を参考にしつつ最終的には売主であるあなた自身が「いくらで物件を売り出すのか(媒介価格)」を決める必要があります。

売却スケジュールに余裕があるようであれば「まずはチャレンジ価格で」ということで査定などから導かれる適正と思われる価格よりも少し高めに売出を開始してみてもいいかもしれません。売れなければ途中で価格を下げることはできます。
もし非常に急いでいるのであれば、適正価格や場合によっては適正価格より少し低めに募集をするという場合もあるかもしれません。媒介価格については、不動産会社のアドバイスや様々な情報を参考にしつつ決定しましょう。

不動産会社とは3種類の契約方法がある

不動産会社に売却活動をしてもらう時には「一般媒介契約」「専任媒介契約」そして「専属専任媒介契約」という三つの種類の契約から一つを選びます。それぞれメリットとデメリットがあるので、大まかな特徴を見てみましょう。

それぞれの契約方法のメリットとデメリット

一般媒介契約

複数の不動産会社に売却活動を任せることができる契約です。また自分で買ってくれる人を売主自身が探しても構いません。
複数の不動産会社に売却を依頼した場合、不動産売却の成功報酬である仲介手数料は実際に買主を見つけてくれた会社に支払います。
幅広い売り先を不動産会社に探してもらえるメリットがあり、同時に売主の行動の自由度も高いです。

東京のマンションなど比較的売りやすい物件を持っている場合には、一般媒介契約を結ぶことで複数の会社がこぞって積極的な売却活動を行ってくれ、早期に高額で売却ができるという場合も多いでしょう。

一方で複数の不動産会社が売却活動を行う場合、不動産会社にとっては売却活動が無駄になり、報酬を受け取れない可能性があるため、不動産会社によってはコストをかけた売却活動に消極的になる場合もあります。郊外の築年数の古い戸建など、売れにくい物件では一般媒介契約で不動産を売るのは難しいといった場合もあります。

専任媒介契約

一社のみに売却活動を任せる契約です。売主自身が自分で買ってくれる人を探しても問題ありません。不動産会社としては、この契約を結べた時点で自社だけで独占的に売却活動ができ、ほぼ売上を確保できる(売却が無事完了すれば)ので、できるだけ売主と自社でこの契約を結ぼうと交渉してきます。

不動産会社としては売上が見込めるので、費用をかけた売却活動を行いやすくなります。1社の不動産会社が売却する権利を独占的にもつ、不動産会社にとって有利な契約内容ですので、2週間に1度以上は売主に売却活動の状況を報告する義務が設けられています。また不動産業者間の情報サイトであるレインズに、売出しから7日以内に物件を登録する義務もあります。
契約期間は3ヶ月となっており、その間は1社に売却を専任する必要があります。

不動産会社にコストをかけた販売活動を積極的に行ってもらわないと売りにくいなど、売却のハードルの高い物件を売る際は、専任媒介契約が向いているでしょう。
また不動産会社がこの契約の締結を希望している(勧めてくる)こともあり、現状では最も多く締結されている契約形態でもあります。

専属専任媒介契約

一社にのみ売却活動を任せる契約です。また売主が自分で買主を見つけることもできません。売主にとっては自由度が低い契約です。その代わり一週間に一度と高い頻度で売却活動の状況を売主に報告する義務があります。またレインズにも5日以内に物件情報を掲載しなくてはいけません。
専任媒介契約同様に契約期間は3ヶ月となっており、その間は1社に売却を専任する必要があります。

他の不動産会社に売却が依頼されることもないので独占的に売却活動ができるだけでなく、売主が自分で買主を見つける(自己発見取引)ことも禁じられた契約で、一番不動産会社にとって有利な契約となります。

 

一般媒介契約から専任媒介契約・専属専任媒介契約への切り替えはすぐにできます。しかし専任媒介契約から一般媒介契約への切り替えの場合、一定期間が経過しなければ違約金が発生することもあります。また広告活動をしていた場合、契約解除時に広告費が請求されることもあります。そのためまず一般媒介契約で状況を見て、その後で専任媒介契約に切り替えていくというのが不動産売却の初心者にとっては良いかもしれません。

HowMaスマート不動産売却を利用する

一般媒介契約を締結して複数の不動産会社に売却を依頼したい場合は、HowMaスマート不動産売却を使うと手間なくスムーズに売却活動がスタートできます。

売却の申込みをすると不動産会社ではなく、まずはHowMaスマート不動産売却のスタッフの訪問が1度だけあります。スタッフが物件状態を確認し、物件の資料チェックや物件の写真を撮影して物件情報を加盟している複数社の不動産会社に伝えます。

次に、物件の情報を確認した不動産会社が査定価格を提示します
一括査定と違い電話やメールで「売却の依頼をください!(専任媒介で!)」と営業を受けることはなく、HowMaスマート不動産売却のスマホ画面上で複数の会社の査定価格や売却活動についての提案などを確認するだけです。

複数の会社の査定や提案内容を確認したあとは、売出しの価格(媒介価格)を決定してスマホ画面上で入力します
あとは同じくスマホ上で媒介契約を締結するというボタンを押せば複数の会社と一般媒介契約が締結されて、複数の会社による販売活動が開始されます。

不動産会社に訪問査定を依頼したり、複数の会社と一般媒介契約締結すると、色々な会社の訪問や面談の対応をしなければならずに大いに手間がかかってしまうのですが、HowMaスマート不動産売却ならば一度の訪問査定のみで複数の不動産会社に査定をしてもらえ、そのまま売却活動の依頼が可能です。売主の負担が少なく複数の会社との一般媒介契約を締結できるのです。

不動産を売り出す

契約を結んだら不動産会社に売却活動に入ってもらいます。売主としては何をすれば良いでしょうか。

売却活動スタートにあたり

売出し価格の決定はもちろんですが、いつ引き渡しが可能なのかなどの条件も、不動産会社に伝えならが売却活動をすすめて行きます。

そして不動産会社がマイソクと言われる物件情報を掲載したチラシを作成するので、それを見て自分の伝えた情報や条件がしっかり盛り込まれているかを確認します。不動産情報サイトなどに掲載されるときも、掲載情報に間違いがないかをしっかり確認しましょう。
レインズへの登録がされているのかなどもしっかりと不動産会社に確認しましょう。

内覧対応をする

レインズや不動産情報サイトに物件情報が掲載されれば、1週間から2週間後には内覧を申し込んでくる人も出てきます。そこで売主として内覧をしたい人たちへの対応が必要になります。

内覧は週末に行われることが多いので、できれば週末の予定は空けておくと良いでしょう。
また内覧時の準備として、家の中をきれいにしておくことも重要です。
物件のスペックが魅力的でも、いざ内覧をしてみたら、水回りやキッチンが汚れていた、ちらかっていた、嫌な匂いがしたなどとなると、住みたい意欲も失せてしまうものです。そうなっては売れるものも売れません。

投資用に物件を購入しようとしている人は別として、自分たちで住むために家を探している買主に対する内覧で大切なことは、この物件に住んだら素敵な生活が送れそうだというイメージを沸かせることです。

購入した後に綺麗に掃除して、買主の好みに合わせて簡単なリフォームをすれば良いので、今の家の中の状況はどうでも良いだろうというのは、ある意味その通りですが、それではなかなか売ることは難しいでしょう。あくまでも買主は不動産のプロではなく普通の人という場合が多いです。印象や気分が意思決定に与える影響は無視できませんので、買う側の気持ちになってみて、色々な準備をするべきです。場合によってハウスクリーニングを頼みつつ、できるだけ物を減らして家の中が広くすっきり見えるようにしましょう

状況を見ながら不動産会社と相談する

内覧はあるが、なかなか買いたいという段階まで行かない、また内覧の申し込みすらないなど、売り出しても思った通りに売却活動が進まないこともあります。その時は不動産会社と相談しながら、どのように今後売却活動を行っていくかを再検討します。

全く反応がない場合、そもそも価格が相場よりも高いことが原因として考えられます。チラシやサイトの情報を見た段階で、買主によって魅力的に思えるような条件に変更しなければなりませんが、家の築年数や広さなどは努力しても変えることはできません。売主ができる調整はやはり価格ということになります。
不動産ポータルサイトの検索にかかりやすい価格や、少しでもお得に感じる価格の設定など不動産会社と相談しながら価格を見直しを検討してみてください。

内覧はあっても買主が現れないという時は、価格的には問題がないが、物件に魅力を感じないということが多いです。家の中を片付けるだけではなく、時には家の中を素敵に演出するホームステージングの導入などを検討して、できるだけ物件を魅力的に見せられるようにしましょう。

購入検討者と交渉する時のコツ

内覧の後は購入検討者から様々な反応があります。 売り出している値段で買いたいと言ってくるのであれば交渉の必要はありませんが、時には「この価格でなら買っていいのですが…」といういわゆる指値交渉を申し込まれることがあります。買主とはどのように交渉をして行けば良いでしょうか。

ある程度の値下げは織り込んだ価格をつける

まず前提として最初の売り出し価格は、値下げを前提として実際に売れるであろうと思っている金額より少し高めに価格付けすると良いです。買主側も人間ですからやはり割り引かれると嬉しいものですし、お得に感じられます。

「ちょっと高いので値下げしてくれませんか?」と言われてそれに応じる売主の行為(気概)を感じ取り、購入する気になる人もいます。買主が好印象を抱くような、値下げを織り込んだ価格をつけておくのもひとつのテクニックです。

内覧対応は相手にプレッシャーを掛けないように行う

内覧時には、購入検討者がじっくりと物件をチェックできるよう気を配りましょう。できれば男性よりも女性が相手をした方が良いと言われています。ご夫婦であれば、奥様も内見に対応できるようにした方が有利になる可能性があります。

男性が相手だとどうしても質問しにくい、何となくプレッシャーを感じてしまう人も多いと言われています。特に内覧時に質問することが多いのはどちらかといえば男性よりも女性でしょう。周辺の環境や子供の通う学校の様子、またキッチンの使い勝手など、育児や家事を担当することが多い女性こそ、内覧時に聞きたいことが色々あるはずです。

そんなとき女性から男性に質問するのは、どうしても遠慮が入ってしまうことが多いのです。女性同士であれば話も弾みやすいですし、女性同士だからこそ分かる点も多いでしょう。そのためキッチンや設備周りの内覧時には売主側の女性と不動産会社に対応してもらうようにする場合も多いです。

もちろん人によって得て、不得手もあるので人当たりがよい男性が対応をしたほうが良い時もあります。またお金のことや権利や土地のことなど男性から回答した方が相手が納得しやすい質問もあると思います。質問する買主側の立場に立って、誰が対応するかを決めましょう。

値下げの代わりに諸条件を付けての交渉も検討する

購入者候補が現れたものの値下げを要求されてしまい、その価格が自分たちが事前に決めていた最低売却価格を下回ってしまう時には、価格以外の諸条件をつけて交渉してみましょう。

不動産の売却活動時には瑕疵担保責任の期間を設定しなければいけません。これは売主が把握していない家の不具合があった時に、売主が買主に対して不具合の修繕をいつまで保証するかという条件です。例えば、瑕疵担保責任を一年間に設定した場合、購入して半年後に水漏れがあった時には売主が修繕費の負担をしなければいけないのです。

中古物件を売却する際には瑕疵担保責任の期間が長ければ長いほど、買主は安心して住宅を購入できます。例えば瑕疵担保責任を2年間設定する代わりとして価格の値下げを行わないという交渉を持ちかければ、買主側もそれで納得してくれることがあります。

またテレビやエアコン、カーテンなどの家電製品を残置物として譲る代わりに、値下げをしないといった交渉も可能です。

売買契約と物件の引き渡し

内覧や条件交渉を行っていよいよ本気でこの家を購入したいという買主が現れたら、いよいよ具体的な売買契約に入ります。

買主の意思が確認できたら売買契約を行う

買主の購入意思がはっきりしたら、物件の情報を開示して売買契約の締結を行います。売買契約を締結する場には買主と売主、そして宅地建物取引士の有資格者が立ち会う必要があります。買主としては事前に不動産会社の人間に物件の情報をくまなく伝えておき、売買契約の場では不動産会社の人間から物件情報を説明してもらいましょう。

宅地建物取引主任者も不動産会社の営業マンがその資格を所有していたら、そのまま営業マンが同席することが一般的です。買主から質問があった場合は買主から包み隠さず物件に関する回答を行います。

この場では手付金として物件価格の1割を受け取ることが多いです。この手付金は購入売買契約が結ばれた後に買主がやはり購入しないと言った場合に、売主は違約金として受け取れます。逆に売買契約の後に売主が買主に対して「やはり売るのはやめた」と伝えた場合は逆に自分が違約金も支払わなければいけません。

物件の問題点や心理的瑕疵となる周辺の状況もここでしっかりと伝えておきましょう。後々クレームになることがあるので、お互いのために問題点は全て伝えておきましょう。

売買契約が終わっても安心してはいけない

売買契約が済めば、家は売れたも同然です。しかし買主が何らかの問題でローンが組めなかった場合、購入資金が用意できないため売買契約が破棄されることもあります。この場合売買契約時に住宅ローン特約を結んでいれば、手付金も返却しなければいけません。

こういったことがないよう、購入者がきちんとローンを組めるか否かの判断を予め不動産会社にしてもらいましょう。

買主と売主で現地確認をする

売買契約が結ばれ、住宅ローンも融資が下りることが確認できたら買主と売主で最終的な現地での確認を行いましょう。最終的に家の残置物をどうするかなどをここで決めていきます。家具や家電などを残していっていいのか、それとも処分するのかなどの最終確認をします。

引越しの手配

売買契約が結ばれて残置物の確認が終わったら、次は売主のあなたが新居への引越しの手配をします。何月何日までに家を引き渡すという契約を結んでいた場合でも引越し会社が繁忙期で、トラックが手配できないこともあります。そうならないように早め早めの行動を心がけましょう。同時に新居に持っていかないものはこの段階で処分します。

登記手続きを行う

不動産の引き渡しには登記手続きも必要です。所有権移転手続きは一般的に買主が行うので、売主側負担の費用や作業はありません。

ただし、住宅ローンが残っていて、物件を売ったお金でローンを完済する時は住宅ローンの抵当権抹消登記手続きを行います。抵当権抹消手続きは共に司法書士に頼むことになるでしょう。 不動産会社の担当者に手続き内容の確認や司法書士の斡旋を任せれば、費用は掛かるものの、自分で細かな作業をする必要はなくなります。

鍵の受け渡しなどは不動産会社に任せることが多い

買主からお金が振り込まれたことを確認したら、鍵の受け渡しを行います。売主は不動産会社に鍵を渡し、不動産会社経由で買主に鍵が渡されます。もちろん自分で直接渡しても良いです。

まとめ

不動産の売却活動は売却を任せる不動産会社を決定したあとは、内覧対応以外の作業はそれほど多くはありません。基本的に様々な調整や買主側への対応など、不動産会社が対応してくれることが大部分です。

しかし、そのパートナーを選ぶにはまず自分で情報収集を行い、売却の流れを把握し、相場観を養った上で、自分の家の売却価格のイメージを事前に持っておくことが重要です。少しでも高く売りたいのであれば複数の不動産会社の意見を聞いたり、相談したりすることも重要です。

1社に査定を依頼するのか、複数社に査定を依頼するのか?1社に売却を依頼するのか、複数の会社に依頼するのか?などの選択肢も、様々なサービスやツールが出て来たことで増えてきています。

不動産売却は情報戦です。色々な情報を収集して悔いのない売却活動をするようにしましょう。

執筆者情報

石野 (HowMaマガジン編集部)
HowMaマガジンの編集部のライターです。自分自身もオーナーとして複数の不動産の賃貸経営中。不動産を所有することで培った経験を知識を活かし、不動産売却や不動産投資について情報を発信していきます。
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