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なぜ不動産売却では一般媒介契約が一般的でないのか?

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なぜ不動産売却では一般媒介契約が一般的でないのか?

中古不動産を売るとき買うときには、不動産会社に売却を依頼するための契約(媒介契約を締結します。
中古の不動産売買は、売主(個人)と買主(個人)の間で売買契約を結ぶ個人間取引ですが、不動産会社に間に入ってもらい仲介をしてもらう仲介取引が一般的です。

媒介契約とは、仲介をしてもらう不動産会社とサービス内容や仲介手数料などの条件を取り決める契約です。家を買うときも、家を売るときも媒介契約を締結します。

ここでは、3つの媒介契約(一般、専任、専属専任)の違い、更にはその中で一般媒介契約の割合が少ない理由をご紹介していきます。

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媒介契約には3種類ある

媒介契約には「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類があります。

ざっくりとした違いは以下です。

  • 一般媒介契約
    複数の会社と媒介契約が結べる
  • 専任媒介契約
    1つの会社としか媒介契約が結べない
  • 専属専任媒介契約
    1つの会社としか媒介契約が結べない & 自分で買主を見つけるのもNG

上記の違いの他にも専任媒介契約や専属専任媒介契約にはレインズへの登録義務や媒介活動の報告義務などがあります(詳しくは「不動産の売却を依頼する媒介契約とは?」参照)。レインズとは不動産会社だけが使える、ほとんどの物件が登録されているサイトです(詳しくは「不動産流通機構レインズとは何か?」参照)。

また契約期間については、専任や専属専任の場合は法令で3ヶ月以内と定められており、3ヶ月売却活動を依頼した後に更新するか、解除するかを選択します。一般媒介の場合は法令の定めはありませんが、通常(標準媒介契約約款)は3ヶ月の契約期間で締結することとなり、違いはありません。媒介契約書を締結する際にチェックしてみましょう。

家を売るとき、一般媒介契約の割合は高くない

家を買うときは「一般媒介契約」を不動産会社と結び、色々な会社に物件の提案を受けることも、相談することもできます。

しかし、一方であなたが家を売るとき一般媒介契約を締結することは、あまり一般的ではありません
複数の会社と媒介契約を結ぶ「一般媒介契約」は不動産会社同士の競争も発生し、売主にとって有利なように思いますがなぜでしょうか。

アンケート調査や国土交通省がレインズへの登録件数を発表している数字をみると、35%ほどが一般媒介契約となっています。過半数以上の65%程度が専任や専属専任媒介契約となっているようです。

なぜ一般媒介契約は多くないのか?

家を売るときの媒介契約で、なぜ一般媒介契約がそこまで多くないのでしょうか?
そこには不動産会社側の都合と、一般媒介のデメリットと言われるものがあるからです。

それぞれ順番にご紹介していきます。

不動産会社が一般媒介を勧めるなんてことはまず無い

大前提として不動産会社は「専任」や「専属専任」の媒介契約が欲しいので、専任、専属専任を勧めてきます。一般媒介について詳しく説明されオススメされるなんてことはありません。

なぜかというと、専任や専属専任で物件の売却を依頼されれば、その物件を販売するのは自社だけとなり、仲介手数料の獲得は約束されたようなもの(媒介契約期間内に売れれば)だからです。
ある意味、仲介不動産会社のゴールは専任媒介や専属専任媒介を獲得することです。他の不動産会社と売却を競い合う必要もなく、のんびり売却活動をしても仲介手数料を獲得できる確率が上がります。
こういった状況が無理な高額査定で専任媒介獲得(売れないために後々値引き)、「囲い込み」といった悪しき習慣に繋がっています。

一方、一般媒介は複数の会社が売却活動をしますので、のんびりしていられません。
競合のどこかの会社がすごいスピードで売却を完了してしまったら、その会社以外は仲介手数料をもらえないからです。
不動産会社からすると競争にされされ、報酬が約束されていない状態になってしまいます(他の業界からすれば、そんな状況は当たり前のように映るかもしれませんが…)。
不動産会社からすると一般媒介を勧める理由は皆無です。

一般媒介のメリットは複数の不動産会社に売却を依頼でき、競争して各社が活動してくれることで希望価格で早期売却を目指せることです。専任や専属専任で、不動産会社や担当者が動きが悪く優秀でないため家が売れない…といったリスクも回避できます。しかし、一般媒介は不動産会社にとってはリスクが大きいのです。

そして、素人である我々が不動産会社に行って相談したとき「普通は専任媒介契約ですね」と言われたら「そうですか」ということで専任を選ぶ確率は高いことは想像しやすいと思います。

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では、不動産会社が勧めないという理由とは別に一般媒介契約を選択しない理由には、なにがあるでしょうか?デメリットと言われていることを次にあげていきたいと思います。

売主に面倒が増える

一般媒介契約を締結するには複数の不動産会社と会い、話をして媒介契約を結んでいく必要があります。一般媒介を何社と結ぶか?にもよりますが、自分で色々な仲介会社を調べたり探したりして複数の会社と媒介契約を結んでいくのは大変です。

1社1社に連絡をとり、査定を依頼し、自宅への訪問を受け、同じような説明を聞き、書類を渡し、媒介契約を締結していく…

更には、売却活動がはじまった後も複数の会社とやりとりをしなければなりません
色々な会社から電話やメールがきたり、進捗を管理したり、内見の話をしたりというのも多少なりとも手間がかかってきます。

不動産会社が頑張ってくれない(?)

まず一般媒介契約は他の媒介契約と違い、レインズに物件を登録したり、活動状況を定期的に売主に報告する法的な義務がありません
だから不動産会社が活動をあまりしてくれないという話も耳にしますが、実際は売主から頼まれれば、拒否するということはほとんどありません
レインズに物件を載せてくれますし、活動報告もしてくれます。(媒介契約締結前に念のため確認した方が安全です

不動産会社にとって一番大きいのは「仲介手数料がもらえないかも」しれないという事実です。
家の売却を仲介すると不動産会社には仲介手数料が売主から支払われます。
通常3%+6万円+税という価格が多いので、5000万円の物件を売ると156万円+税ほどの手数料が入ります。(買主側も仲介すると買主からも仲介手数料をもらえます。詳しくは「知らないと怖い 片手・両手、囲い込み」)

この仲介手数料を得るために不動産会社は売却活動を頑張ってくれます。自腹で広告も出してくれます。
しかし一般媒介契約の場合、他社に負けて手数料が入ってこない可能性があります。そうすると赤字を恐れて積極的に広告を出したりしずらくなるということがあると言われています。
しかし、実際のところ「専任でも一般でも活動内容は変わらない」という不動産会社が多いようです。
同じように自社のホームページに掲載し、不動産ポータルサイトに掲載し…という対応がほとんどのようです。

一般媒介契約を検討していて不動産会社が販売を頑張ってくれないのでは…?と不安に思っている方は、ぜひ一度、不動産会社に「売却を検討しているですが、一般媒介と専任媒介で広告の出稿など具体的に活動に差がありますか?」と問い合わせてみると良いと思います。
ほんとんどの場合は「特に差はありません…」と回答されると思います。専任媒介であれば売主様としっかりと向き合って親身な対応を。きめ細かなご提案を。などと言われる場合もありますが、具体的にどういった点が違うのかと聞いてみるといいでしょう。

つまり、デメリットとしては「売主にとって手間が増える」という点が大部分というのが実態のようです。
不動産会社が頑張ってくれないというのはあまり無く、念のため事前に一般と専任の活動の違いを確認すれば、なお安心かと思います。

媒介契約の種類ごとのメリットとデメリット

「一般」「専任/専属専任」のメリットとデメリットをまとめると以下のようになります。

一般媒介

メリット:複数の会社が競い合って売却してくれる
デメリット:売出までが面倒、やりとりも煩雑
専任媒介/専属専任媒介

メリット:窓口が一つで相談や調整が楽
デメリット:1社に依存(売却力が無い会社や担当だと厳しい、囲い込みのリスクあり)

不動産会社に相談すると一般はお勧めできない、専任がいい、一般は売主にとって不利益が多いと言われると思います。
しかし本当に一般媒介は売却に不利益が多いのでしょうか?
なんだか、あまりにも不動産業界の事情や都合に売主があわせさせられているように感じます。

実際、情報感度の高い人が多い都心のマンションでは一般媒介契約での売却が増えてきているようです。
専任媒介でも一般媒介でも、同じように不動産会社のHPや不動産ポータルサイトに掲載されるのであれば、一般媒介を選択するのは有益なようにも思われます。

また後から専任媒介に切り替えることは可能なので、まずは一般媒介で複数の会社で売出を開始してみて、実際の活動状況や担当者の対応をみてから、1社に専任するという売却方法は非常に理にかなっていると思われます。
なんの保証もない高額査定だけで大切な不動産の売却を1社に最初から専任する方がリスクではないでしょうか。

一般媒介を手間なく締結できる新サービス

一般媒介を選択する上で間違いなく、デメリットになるのは、手間が増えることです。
複数社に相談し、複数社の自宅訪問を受け、書類を大量に書き…という手間が発生します。

そんな手間を少なくする新サービスが「HowMaスマート不動産売却」です。
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そこでHowMaスマート不動産売却では、サービススタッフが一度だけ査定に必要な訪問調査をするだけで、複数の不動産会社から詳細な査定がスマホ上に届くというサービスになっています。

さらには、各社の詳細な査定や販売計画を確認した後に、一括査定を実施した複数の会社とスマホ上で一括一般媒介契約が締結できます。その後の各社との連絡もスマホのチャットで楽々に進められます。一般媒介で不動産を売却しようと思っている方は、是非一度検討してみてください。
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執筆者情報

HowMaマガジン 編集部
「不動産の売却」に役立つ情報を発信するHowMaマガジンの編集部です。売却のノウハウや知識はもちろん、誰でも気軽に不動産の売買相場価格をチェックできるサービス「HowMa(ハウマ)」が算出するデータなどもお届けしていきます。
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