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専任媒介のメリット、デメリットを解説!不動産売却の専任媒介をめぐる争いとは?

専任媒介のメリット、デメリットを解説!不動産売却の専任媒介をめぐる争いとは?

通常、不動産を売却するときは、売却活動を依頼する不動産会社と「媒介契約」を締結します。媒介契約とは仲介を依頼する会社と仲介手数料など各種条件について約束する契約です。
詳しくは→不動産の売却を依頼する媒介契約とは?

そして、不動産を売却する半数以上の人が、契約方式として、専任媒介契約(もしくは専属専任媒介契約)を結んでいるとも言われます。さらには、専任媒介契約を締結するほとんどの人は、そのメリットやデメリットを検討することもなく、不動産会社に勧められるがまま、専任媒介契約を選んでいるとも言われます。

そこでここでは、専任媒介契約のメリット、デメリットをはじめてとして、専任媒介契約について解説していきたいと思います。

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専任媒介のメリット

まずは、専任媒介のメリットについてまとめていきたいと思います。

窓口が一つに統一されて楽

専任媒介契約とは1つの会社に不動産の売却を一任する契約です。したがって、一度依頼をすれば不動産会社1社とだけやり取りをすれば売却活動は進んでいきます。

色々な会社の担当との連絡や調整は必要なく、1つの会社の1人の担当者とだけ連絡をとれば良く、とにかく楽だということが最大のメリットとなります。

色々な特典がある場合がある

専任媒介の特典として、瑕疵についての保証サービスや買取保証など色々な特典を各社が用意している場合があります。
買取保証は正直あまりメリットにはなりませんが(買取保証とは一定期間中に売れなかったら安く買い取られるという保証なのか?と疑問が残るサービスのため)、瑕疵についての保証サービスは安心の材料にはなるはずです。

専任媒介のデメリット

次に専任媒介のデメリットについてまとめていきたいと思います。

売却が成功するかは依頼した会社の担当者次第となる

一社にのみに売却を任せるということは、つまり一人の担当者にのみ、売却を任せるということです。自分にとっておそらく最大の資産である、不動産の売却を一任する担当を専任するのですから、それ相当の覚悟が必要です。
不動産会社の営業マンの腕によって、自宅の売却価格や時間が限定されてしまうということは、営業マンが有能でなかった場合、非常に大きなデメリットになります。

その営業マンが信頼できる人間なのか、自分がなにか疑問に思うことがあった時に、しっかりと聞いて納得できる回答をもらえるのか、 また自分が売り先を見つけた時にそれに納得してくれるのかなど、営業マンとの付き合い次第で売却の結果も大きく変わってきます。

契約の切り替えに時間がかかる

専任媒介契約は3ヶ月間の契約を不動産会社と結んで売却活動をしてもらいます。一度売却を任せる会社を決めてしまうと、3ヶ月は他の不動産会社に切り替えることができないというわけです。

途中で契約を解除したくても、その会社に断られれば、広告費などがかかっていた場合その経費を請求されることもあります。実際に費用をかけて広告を出した場合、当然こちらもその支払いをしなければいけないのですが、問題になるとしたら、こちらが意図していないうちに出していたという、売り主が関与や認知をしていない広告費を請求されることもあるのです。

最初に3ヶ月という期間を定めずに、2ヶ月などの短期間に設定することもできますが不動産会社がそれを快く感じないこともあります。物件を売る時は、比較的短期間で売った方が想定通りの価格で売れることが多いというデータもあるために、一か月間売却を任せても、良い反応がなく、担当者が頼りないと感じた時にはできれば早く切り替えたいものです。
しかし、そういった柔軟な売却活動の切り替えができないことも専任媒介契約のデメリットの一つです。

そのため、最初は一般媒介契約を結んで色々な不動産会社の営業マンに会い、売却活動をしてもらい、その後改めて信頼できる営業マンがいる会社に売却活動を任せるという方法で売り出しをする方が増えています。
一般媒介契約から専任媒介契約への切り替えは比較的自由にできるので、 最初は一般媒介契約から始めるというのも決して悪い手段ではありません。

囲い込みに遭う恐れがある

専任媒介契約を結んだ時のデメリットとして、よく知られているのが、物件の囲い込みです。

不動産会社の収入源である仲介手数料を買主と売主の両方から仲介手数料を得ることができれば、不動産会社の収入は2倍になります。
売主からの仲介手数料は専任媒介を獲得して普通に活動していれば担当している不動産会社のものになります。
買主からの仲介手数料は、買主を見つけた不動産会社のものになります。専任媒介契約を結んだ場合は、レインズへの物件の登録義務がありますから、レインズに掲載した情報をもとに他の不動産会社が買主を見つけてくることも頻繁にあり、他の不動産会社が買主を見つけてきた場合には、買主からの仲介手数料はその買主を見つけた会社のものになってしまいます。

そこでレインズに物件の情報を掲載しても、他社から買主が内覧を要求していると言われても既に売却契約が結ばれている、内覧がバッティングしているなどの虚偽の情報を伝えて、他社が買主に紹介できないようにしてしまうのです。そして自社でのみ売却活動を行い、自社で買主を見つけて仲介手数料の両手取りを狙うのです。

不動産会社にとっては収入が2倍になるメリットがありますが、売主としてはせっかくの専任媒介契約なのに売る業者が限定されてしまうことで、売却までに時間がかかるというデメリットがあります。
更には、例えば5000万円で売り出している物件に対して専任媒介の不動産会社が4900万円で買いたいという買主を確保した後に、他者が5000万円で買ってくれる買主を見つけたとしても、4900万円の買主が優先される恐れもあります。なぜなら専任媒介の不動産会社は値引きしようと両方から手数料を取った方が儲かるからです。
一社のみに売却を任せることは、その不動産会社が自由に売却先をコントロールできるということでもあり、 特に不動産売却の知識がないような売主の場合は、不動産会社の思うがままに騙されてしまうこともあるのです。
詳しくは→不動産業界の悪しき慣習「囲い込み」とは何か?

>不動産会社に騙されないために。多くの不動産会社に売却依頼ができる特許取得の最新サービスとは?

専任媒介をめぐる不動産会社の競争は誰のためになる?

実際のところ不動産業界では、売却の専任媒介を獲得するために凌ぎを削り、売主から独占的に仲介を依頼されるために、広告費を払ったり、色々なマーケティング活動をしています。

>不動産会社に騙されないために。多くの不動産会社に売却依頼ができる特許取得の最新サービスとは?

そして、その競争は、売主にとってメリットとなる競争ではありません。一般媒介のように他社と競い合う必要のない専任媒介を獲得して不動産会社が利益を確定的にするための競争です。

売主は、高く早く家を売却することを求めていると思います。しかし、不動産の仲介取引では、買主が現れて金額交渉してみなければ、いつ、いくらで売れるかは最後までわかりません。
車の査定などでしたら、提示された査定額でその会社が買い取ってくれるので、査定額が高いところを選べばいいだけですが、不動産はちょっと勝手が違います。
査定金額は「この値段で売れると思うので、この値段で頑張って売却活動はじめましょう!」という金額です。後から「売れないので下げましょう」なんてことは日常茶飯事です。
一括査定などを利用して、査定金額を高く出してくれる不動産会社を、ただ選べば良いという単純な話ではないのです。
詳しくは→不動産売却の一括査定を利用する際の注意点

すると、売主はなにを基準に不動産会社を選べばいいのでしょうか??大手?家から近い?地元に密着しているところ?…なかなか決められません。信頼できる不動産会社、担当者とは言うものの、それはもはや直感で勘で選ぶのとあまり変わらない気がします。

不動産会社も頑張って選んでもらい、売主も頑張って専任を選んだら…通常、媒介契約の契約期間は3ヶ月です。
専任にしてもらった不動産会社は、安心して売却活動に取り組みます。腰を据えてじっくり、不動産会社のペースで売却活動ができます。しかし、これは売主のためになっているでしょうか?

売主は、いよいよここから必死になって一刻も早く売れるように頑張ってもらいたいはずですが、不動産会社はあまり急ぐメリットがありません。それどころか、中には両手仲介を狙うために「囲い込み」をしたりする会社すら出てきてしまうのが現状です。

まとめ

不動産会社は自分たちのメリットになる専任媒介を強く勧めてきますし、ネット上の記事もそういったものが多くなっています。また一般の方が不動産会社から「専任媒介が良い」と勧められたら、専任媒介を選択するのは仕方のないことかと思います。

専任媒介契約を利用する人は、あれよあれよという間に、専任媒介契約になったというパターンが多く、決して最初から専任媒介契約を選んでいたという人は意外と少なかったりします。
不動産売却がどのようなものか、その様子を見て施策を考えていくのであれば、まずは一般媒介契約を結んでその後、専任媒介契約や専属専任媒介契約に切り替えるという方法もメリットがあります。
(詳しくは→一般、専任、専属専任の違いを徹底解説!なぜ不動産売却では一般媒介契約が一般的でないのか?

ここでは、専任媒介をめぐる不動産会社の競争が売主のためになっていないという点を取り上げました。
仕組みを知り、知識を得ておくことは、売却活動を進める上で非常に重要だと思います。

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HowMaスマート不動産売却

執筆者情報

HowMaマガジン 編集部
「不動産の売却」に役立つ情報を発信するHowMaマガジンの編集部です。売却のノウハウや知識はもちろん、誰でも気軽に不動産の売買相場価格をチェックできるサービス「HowMa(ハウマ)」が算出するデータなどもお届けしていきます。
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