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2018年 東京と近郊のマンション市況の今後を予測

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都内マンションで増加中。一般媒介契約でマンションを売出すコツ

都内マンションで増加中。一般媒介契約でマンションを売出すコツ

東京オリンピックの開催を2020年に控え、東京都内では新築マンションが大幅な値上がり傾向を見せています。そして新築マンションよりもお手頃感のある中古マンションの人気が徐々に上昇し、販売数を伸ばしています。

新築マンションは新築プレミアムといわれる会社の利益が上乗せされるため、どうしても中古マンションと比較すると割高になってしまいます。中古マンションの場合、会社の利益は仲介手数料しか上乗せされませんから、新築マンションと比較しても新築プレミアムの上乗せがなく、また築年数による資産価値が減少しているため価格がお手頃と言えるのです。そのような市況の影響もあって中古マンションを購入したいという人はどんどん増えているのです。

もちろん人気が上がれば中古マンションの価格も上昇します。だからこそ、マンションを売りたいという方にとっては今こそ売り時と言えるでしょう。

またマンションを売却する時には不動産会社に仲介に入って貰う必要がありますが、最近は不動産会社との契約形態でも一般媒介契約を利用する人が増えていることをご存知でしょうか?

そこでなぜ今、一般媒介契約が人気なのか、また一般媒介契約で高く売るにはどうしたらいいのかという点をここではお伝えします。

マンションの売却についての基礎知識

まずマンションを売るにあたって、現在のマンション相場、そしてマンションの売却方法などに関する基礎的な知識を知っておきましょう。不動産の相場というものは生き物であり、絶対的な基準価格はありません。

もちろん基準として国土交通省が発表する公示地価や路線価等のデータはありますが、最終的には需要と供給の関係で変わってきます。

それだけに色々な方面の知識を仕入れ、自分の中でしっかりとした相場観を把握しておかないと思いっきり安く買いたたかれてしまうこともあるのです。

また最初から不動産のことについて精通している方は、そうはいません。不動産に関する本を読んだり、不動産会社の営業マンと話をしたりすることで、不動産売却についての知識をきちんと身につけてから売却活動に臨むようにしましょう。そのように少しばかり勉強しておくだけでも売値で数百万円もの差が出ることもあるのです。

都内のマンションでも中古マンションが今は人気

2018年現在の東京都内のマンションは新築中古問わず、価格上昇傾向にあります。特に上昇が激しいのは、東京23区の中でもいわゆる中央3区と言われる中央区、千代田区、港区のマンションです。こういったエリアはマンションの絶対数が少ない上に非常に利便性の高いエリアにあるため、日本人だけではなく外国人の滞在用、投資用に需要が高まっています。これ以上新しいマンションを建てることが難しいエリアだけに、僅かな新築マンション、そして中古マンションの取り合いになっているとも言えるでしょう。

中央3区以外にも渋谷区、新宿区、目黒区といった商業地や繁華街が広がる若者にも人気のエリア、また世田谷区や杉並区といった住宅街のマンションも上昇傾向にあります。不動産経済研究所の調査によれば、2017年の23区内ファミリー向けのマンションの価格は、なんと7,000万円を超えており、平方メートル単価も100万円を超えています。つまり一般的な収入のサラリーマンでは、ローンを組んでも買うことがむずかしい価格帯になってきているのです。

そこで最近人気が上昇しているのは中古マンションです。中古マンションは同程度の広さの新築マンションと比べると価格が安く、23区内でも人気の城南地区(品川区、大田区、目黒区、世田谷区)でも平方メートル単価は70万円代前半と約2/3の価格です。(http://www.reins.or.jp/pdf/trend/mw/MW_201802data.pdf)参照

ファミリー向けでも4,000万~5,000万円台に落ち着いており、まだ一般的な収入のサラリーマンでも購入できる価格帯だと言えるでしょう。都内、特に23区内のマンションに住みたいものの新築マンションは買えないという人たちが中古マンションを購入するようになっているのです。

人気が高まると需要と供給の関係で価格も上昇していきます。ファミリー向けの物件の需要も高く、最近開発が進んで人口が増えた江東区などのエリアでは、築15年前後のマンションでも、15年前の新築時と同じの値段がつくことがあります。

つまりマンションを売るのであれば今が絶好のチャンスとも言えるのです。

マンションを高く売るには、多くの人に見て貰う必要がある

住み替えや引っ越し、その他の事情でマンションを売却したいと思った時、大抵の人はできるだけ時間をかけてでも高く売りたいと思うでしょう。

マンションを高く売るにはやはりその物件を魅力的に見せる必要がありますし、多くの人に物件の魅力を知ってもらう必要もあります。

多くの人にマンションの情報を知ってもらうには不動産情報サイト、そして不動産会社を通じて高く買ってくれそうな顧客に対して情報拡散を図りましょう。最近では不動産情報サイトも色々な種類のものが出てきており、一般的な中古物件の情報サイトだけではなく、個人で自由に物件情報を掲載できるサイトや、自分の所有する物件に対して色々な会社から査定を申し込むことができる一括査定サイトなどがあります。

動産を売却する時には一社だけに依頼をするのではなく、多くのルートを使って情報拡散を測った方が高く売れることが多いのです。ただしあまりにも多くのサイトに登録してしまうと、様々な会社から連絡が来てその処理をするのも大変です。

余裕を見て家族で管理できる人がいたら、その人に任せてしまいましょう。家族全員に関わる問題ですから、すべて一人で行おうというのではなく、皆で学びながら不動産売却を行っていったほうが、良い結果を生んでくれます。

不動産会社の営業マンの力を借りることも重要

不動産を売却する時には、必ずと言っていいほど不動産会社に売却活動を依頼します。不動産会社という職業をあまり知らない人は、ネガティブなイメージを持ってしまう人もいます。

しかし、不動産を売却する時に一番のあなたの味方になってくるのは間違いなく不動産会社の営業マン達です。不動産会社の営業マン達には、なぜ自分はこの物件を売りたいのか、いつまでに売りたいのか、どれくらいの価格で売りたいのかなど、目的や目標を伝えればあなたの気持ちを汲み取ってそれに沿った営業活動をしてくれます。

そういった以心伝心で営業活動をしてくれる不動産会社の営業マンを探すには、最低でも3社の営業マンに会うようにしましょう。人間どうしても相性があります。

伝えたいことをきちんと伝えることができて、質問があったら全て解消してから売却活動に臨める、そしてこまめに連絡を取ってくれるような営業マンと出会えれば、不動産売却は成功も同然です。

逆になんとなく話しづらい、こちらの要望を全て伝えにくい、すぐに反論される、こっちの言ったことをすぐに実行してくれない、こまめに連絡をくれないといった不満を感じる営業マンを選んでしまうと、結果にかかわらず売却後には「本当はもっと高い値段で売れたのではないか」という後悔の気持ちを抱くことが多いのです。

そうならないためにも二人三脚で売却活動に取り組んでくれる、信頼のおける営業マンを選ぶようにしましょう。

マンションを売却する時の不動産会社との契約の種類とは

不動産を売却する時には不動産会社と契約を結んでから売却活動に入ってもらいます。売却契約にもいくつかの種類がありますので、それぞれの特徴を紹介します。

一般媒介契約とは

一般媒介契約とは複数の不動産会社と契約し、それぞれの会社が売却活動を行えます。そして売却に成功した会社だけが仲介手数料を受け取ることができるのです。

また不動産会社に売却活動を任せるだけではなく、売主のあなた自分で売却活動を行っても構いません。

一般媒介契約では不動産流通物件情報が掲載される不動産会社間の専門サイト「REINS(レインズ)」に物件を掲載する義務はありません。ただできるだけ情報を拡散させた方が早期の売却が容易になりますから、レインズにも掲載してもらうのが一般的です。

一般媒介契約のメリットとしては、複数の会社が売却活動に入るため会社間での競争が起き、熱心に取り組んでくれる会社があれば、希望通りの価格で早期の売却が容易になるという点です。他社よりも早く売らなければ自社の売上にはなりませんので、積極的に活動してくれる会社も現れるのです。

デメリットとしては営業活動をしても、他の会社に先んじて売られてしまえば自社の利益にならないため、それほど力を入れてくれない会社がいるという点です。

どうしても宣伝に力を入れてくれない会社もありますが、物件に魅力があれば一般媒介契約で物件を売るのは難しいことではありません。また一般媒介契約から専任媒介契約、専属専任媒介契約に切り替えるのも自由です。最初は一般媒介契約で色々な会社の意見を聞き、その後一社のみの契約に切り替えるという人も多いです。

専任媒介契約とは

専任媒介契約は、不動産会社一社のみに売却活動を任せる契約のことを指します。不動産会社にとっては自社でのみ売却活動を行えるので、専任媒介契約が結べた時点で売り上げが確保できたも同然です。そのため営業費をかけて宣伝活動を行ってもその費用は無駄にならず、力を入れて売却活動に励んでくれる会社が多いのです。

不動産会社は基本的には専任媒介契約を結ぼうとこちらにアプローチしてきます。専任媒介契約を結んだ場合はレインズへの物件情報の登録義務があり、また2週間に1度売主に対して定時報告をしなければいけません。

一方で売主本人が自分で売却活動に励むのも自由です。

不動産会社が一番力を入れて営業活動を行ってくれるのがこの専任媒介契約です。本当に信頼できるような不動産会社であれば、専任媒介契約を結んでも良いのでしょう。

ただし、他社への切り替えが自由に出来ないため、売主側としては慎重に契約内容や契約先の会社を選ぶ必要があります。

専属専任媒介契約とは

専属専任媒介契約は、一社にのみ売却活動を任せるという点では専任媒介契約と変わりません。制限としては売主個人で売却活動ができない点です。売主が自分で売先を見つけたら違約金の支払い義務が発生します。

また定時報告の頻度は2週間に1回ではなく、1週間に1回と専任媒介契約よりもこまめに営業報告が入ってきます。レインズへの登録義務の面では専任媒介契約と変わりません。

不動産会社にとっては最もメリットが大きい専属専任媒介契約ですが、契約を結んで売上が確保できた点で一旦営業活動を停滞させてしまう会社もいるのです。

不動産会社にとっては売上を計上するタイミングを選びたい時もあるので、真剣に売却をすれば1ヶ月で売れる物件でも、決算に合わせて2ヶ月かかって物件を売るということもあるのです。

売り主としてはしっかりと営業活動に励んでもらえるメリットもありますが、一社のみしか売却活動ができないデメリットも考えなければいけません。とにかく早く売って欲しいのであれば、常に連絡をとって発破をかけるしかないでしょう。

一般媒介契約のメリット

3種類の契約がある中で、最近では一般媒介契約のメリットが最近よく知られるようになってきます。

専任媒介契約の場合は不動産会社が両手取りと言われる取引を狙うため、囲い込みという行為をすることがあるのです。この両手取りを狙った囲い込みとは、不動産売却を任された会社が、買主と売主側両方から得られる仲介手数料稼ぎを目的とした行為を指します。

例えばあなたが専任媒介契約を結んだ不動産会社Aに対し、他の不動産会社Bから購入希望者が居るとの連絡があったとします。しかし不動産会社Bに買主を見つけられてしまうと不動産会社Aは売主からの仲介手数料しか入りません。そこで不動産会社Bに対して『もうすでに買い付けが入っている』と虚偽の報告をし、Aが自社で買主を見つけるまで囲い込もうとすることがあるのです。

しかし一般媒介契約の場合はそんなことをしていたら、すぐに他の会社で購入希望者が見つかってしまうこともあるでしょう。

専任媒介契約を結ぶと、不動産の仲介に入る不動産会社に余裕を与えることになります。余裕を与えずにスピーディーに売却をしたいのであれば、一般媒介契約が最も向いていると言えます。

また不動産会社はそれぞれ自社の顧客を抱えています。あなたが売ろうとしている物件をちょうど欲しいと考えている顧客がいれば、不動産会社がすぐに購入希望者に連絡してスピーディーに物件が売られることもあるのです。

そういったメリットがあるため、まずは一般媒介契約で広く売り先を探してそこで様子を見る人が増えています。そこ売買契約が成立しない、芳しい結果が出なければ、一般媒介契約から専任媒介契約に切り替えればいいのです。

都内のマンション売却で、一般媒介契約が有利な理由

一般媒介契約のメリットを知ったところで、売買契約の種類を考えましょう。特に一般媒介契約が有利と言われるのが現在の都内マンション売却です。なぜ都内のマンション売却は一般媒介契約が一番良いと言われるのでしょうか。

都内の中古マンションは売却が簡単

最初に挙げたように都内の中古マンションの人気は非常に高くなっています。新築マンションよりも割安で同程度の物件に住めるため、お得感を感じる買い手が多いのはもちろんですが、さらに立地面での優位性も理由となっています。新築マンションの場合は空き地に建てるしかありませんが、土地の限られた都内では良い立地はもうほとんど残っていません。

これから建つ新築マンションよりも、先に建てられた中古マンションの方が駅から徒歩5分以内など良い立地の物件が多いのです。

そのため中古マンションの人気は高く、売りに出すと購入申し込みが殺到する可能性が高いのです。一方で新築マンションの成約率の状況は数年前の80%台から今は70%前後にまで落ち込んでいます。

 

一般媒介契約は競争心を煽りやすいのでおすすめ

一般媒介契約の最大のメリットは、不動産会社間の競争心を煽れるところです。

・当初の査定どおりの価格で売れることが多い

・すぐにお金が必要な時に速く売れる

・両手取りを狙った囲い込みに合う遭う可能性が少ない

・物件情報の露出が格段に増える

競争意識を各社が持つことで、上記のような効果が望めます。

さらに都内のマンションならばどこの会社でも欲しいという顧客は抱えています。売るための手間がかからないので、とにかくどこの会社の営業担当者も飛びついてくるでしょう。場合によっては薄利多売で仲介手数料を割引してくれる会社もあるかもしれません。

あなたが所有する部屋を売却をしようと思って直接不動産会社数社に査定を申し込む、もしくは一括査定サイトを通じて売却の意志を見せれば、すぐに何社からも「現在の査定はこの程度です。より正確な査定をするために、ぜひ一度訪問させてください」との連絡や問い合わせが入ります。

価格査定の結果に関しては、あまりに高すぎる会社は注意すべきです。先に書いたように不動産会社は専任媒介契約狙いですから、「うちはこの価格で売ってみせます」と高い売却価格であなたにアプローチをする会社もあるのです。しかし相場よりも遥かに高い価格では、いかに都内のマンションでもそう簡単には売却できません。

結局不動産会社は「私が付けたこの価格は高すぎました。もう少し金額を値引きしましょう」と提案してきます。不動産会社は仲介手数料さえ入れば、売却の遅れはあまり気にしません。しかし売主にとっては売却が遅れると発生するデメリットもあるでしょう。

一方で、しっかり買主のあなたが納得できる根拠をもって、やや高いぐらいの値段をつけてくれる会社ならば信用しても問題ありません。複数の査定を見て信用できる数社に、一般媒介契約での売却を任せましょう。各社とも専任媒介契約を結ばない時点で不動産会社も一般媒介契約であることは理解しているはずですが、売主であるあなたと営業マンである不動産会社が信頼関係を築くにはしっかりと報告・連絡・相談を心がけなくてはいけません。

特に物件価格や各種条件を変更した場合は必ず前者に連絡をしなくてはいけません。阿蘇の意味では、一般媒介契約で高く速く物件を売るためには

・売主が勉強熱心である

・複数の不動産会社と密なコミュニケーションを取るのが苦にならない

上記の点を心がけなくてはいけません。

特に一般媒介契約の弱点として、不動産流通機構のレインズに物件情報の掲載義務がないという点があります。複数の会社と契約を結び、さらにそれぞれの会社が売却活動をどのように行っているかをチェックする手間が必要です。

それでも都内のマンションのような好条件物件ならば、確実に売れるので他の会社に負けてはなるまいかと非常に熱心に売却活動に励んでくれるはずです。一般媒介契約では売り上げを確保するにはとにかく営業マンは速く売るしかありません。

このように不動産会社同士の競争心を煽れれば速く売ることができます。速く売れるということは、即ち値下げしなくても売れるということなので、高値で売れるともいえます。あなたが最初の査定で高めの価格査定を付けた会社を選んだとしても、その価格での売却も不可能ではないのです

一般媒介契約が向く物件と向かない物件のポイント

もちろん全ての物件で一般媒介契約が適しているわけではありません。一般媒介契約の場合不動産会社の営業マンとしては広告費や経費のかかる宣伝活動はどうしても難しいというデメリットがあります。そのため広告宣伝費をかけなければ売れないような物件はなかなか満足に取り扱ってもらえません。

都心のマンションとは違い、郊外の戸建てや、やや駅から離れた集合住宅物件は、必ずしも多くの人にとって使いやすい物件ではないため、その物件のニーズにズバリマッチする人が現れるまではなかなか売れないのです。そして不動産の業者もそういった物件に対し説明などで時間をかけている余裕がないことが多いのです。

こういった物件を売りたいと思う場合は、一般媒介契約よりも広告宣伝費をしっかりとかけて売ってもらえる専任媒介契約を最初から結んだ方がいいでしょう。

ただし東京都内への通勤圏であればまだまだ需要は高いので、一般媒介契約でも売れることもあります。

 

都内のマンションを高く売りたいのであれば、一般媒介契約を

不動産契約にも数々の契約形態があり、これまで不動産投資や不動産売却の経験がない人にとってはどの契約を選んでいいのか、迷ってしまうことが多いでしょう。不動産会社の中にも顧客のことを考えてくれる会社と自社の利益をとにかく追求する会社があります。

後者のような会社を選ばないためには、相手がどういう考えで行動しているかを見抜く視点を身につけなければいけません。

もちろん相手も会社ですから自分たちの利益にならないことはやってくれませんが、それでも顧客の利益が最大限になるようにサービス精神を盛って取り組んでくれる会社、そして最適な契約形態を選びたいものです。

都内のマンションならば今は引く手数多で需要が非常に高いので、一般媒介契約を結んでもどの会社の営業マンも必死になって顧客を探してくれるでしょう。

 

不動産というものは必ずしも時間をかければ高く売れるわけではなく、最初の一か月でなかなか反響がない場合には、結局は値段を下げないと売れなかったということが多いのです。

そういった事態を防ぐためにも一般媒介契約で多くの不動産会社に売却活動をお願いし、あなたの理想通りの価格で売ってもらえるようにしましょう。そのためにはあなた自身も不動産会社の営業マンを信頼し、常に相手のパフォーマンスを引き出せるようにコミュニケーションを取っていく心がけが必要なのです。

 

 

執筆者情報

石野 (HowMaマガジン編集部)
HowMaマガジンの編集部のライターです。自分自身もオーナーとして複数の不動産の賃貸経営中。不動産を所有することで培った経験を知識を活かし、不動産売却や不動産投資について情報を発信していきます。
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