媒介契約を取るための不動産営業マンのノウハウを聞く!

不動産の売却を考えた時に、一社に査定を依頼しても信用できないですよね。
一括査定などで複数社に依頼すれば信頼できる査定価格を知ることは出来るものなのか?
不透明な業界の中に蔓延する「高査定」の実態を現役営業マンのK氏に告白して頂きました。
今回は第2弾。媒介契約を取りまくる営業のノウハウを伺いました。

聞き手:HowMaマガジン編集部大川

査定書の作り方

大川
今回も宜しくお願いします。
K氏
こちらこそ宜しくお願いします。
大川
前回は専任媒介契約を取るための高査定を行っていると仰っておりましたが、査定書をどのように作っているのか教えていただきたいと思います。
K氏
通常我々は取引事例比較法といって、売却する不動産と条件が近い不動産の過去の成約事例をいくつか選んで平均坪(㎡)単価を算出します。算出された単価に、売却する不動産の広さを掛けます。その金額をベースに、方角・前面道路・高低差などの要因や経済状況を考慮の上、査定価格を出す方法です。
大川
なるほど。

査定書はお客様が納得できるかどうかを重要視して作成する

K氏
先ほど査定の際に、「売却する不動産と条件が近い不動産の過去の成約事例をいくつか選んで」と言いましたが、要は売主様が査定書を見ていかに納得して頂けるのかを考えて査定書を作れば良いんです。納得していただければ良いので極端な話、条件が近くなくても良いんです笑。
大川
査定への納得感は必要ですね。
K氏
そこなんです。まず心掛けていることはお客様を観察し、お客様が欲しているもの、興味のあるものを探します。
大川
相手の欲しているものを読めるんですか。
K氏
決して読めるわけではありませんが、ご自宅に伺った際の生活感、本棚の書籍、置物、絵画、ポスターなどから多少読み取れます。ご売却事情を伺いつつも、色々な雑談を交えてお客様の欲しているものを推し量っていきます。
大川
まるでカウンセラーですね。
K氏
そうかもしれません。お客様の欲するものを引きだすことも不動産営業マンの役割だと思っています。そのお客様の欲するものが「高い価格提示」なのか「価格よりも時間を優先」しているのか「不動産会社何社に声を掛けているのか」「不動産に詳しいのか」などみています。
そんなお客様の状況を鑑みて査定書を作成するのです。
大川
何気ない会話の中から色々なことを分析されているんですね。

査定書には極力マイナス評価をつけない

K氏
そうです。査定書を作成する時に気をつけている点は、その査定書を見せられたお客様が何を感じるかのみです。不快に感じられる査定書であれば、媒介契約は取れないですし、良いと感じられる査定書であれば媒介契約は取れます。
不快に感じられる査定とは、お客様の想いを著しく外した「査定価格」「評点の付け方(マイナス評価を付けない調整)」、良いと感じられる査定とは「高い査定」「不動産の過剰評価」「お客様が欲している言葉」などです。お客様は基本的には自分の不動産の自己評価を過大視しますからね。そこは寄り添わないと。。。
大川
それをわきまえれば媒介契約は取れると?
K氏
お客様の欲しているものをおおよそ掴めば取れます。取れるということは信頼されるということです。
大川
他の営業マンも同じような手法を使っている気がしますが如何なんでしょうか。

机上査定を求めるお客様に対しても実査定を勧める訳とは。そして、机上査定は基本「高査定」。

K氏
意外に少ないですよ。だから取れるんです。その為にはお客様に会わないと始まりません。対面なしの机上査定を求めてきたお客様へも実査定を勧めています。
大川
そうなんですね。不動産会社の営業マンがメール希望と言っているお客様にも何振り構わず電話をしてきたりするのもそういった感覚からなんですかね。。
K氏
お会いできるチャンスが少しでもあればと思い電話しますね。それで嫌われることもありますが笑。
余談ですが机上査定での価格提示こそ「高査定」しますね。低い価格提示をして嫌われてしまうと会ってくれませんからね。実査定になった時に何かと言い訳付けて提示した価格を下げるだけですから。
大川
何を信じて良いのか分からなくなってきました。

悪意のない査定書を受け取ることのできる、HowMaスマート不動産売却。

K氏
何も信じない方が良いですね。でも、悪意のない査定書の提出があるのは「HowMaスマート不動産売却」の仕組みなのではないでしょうか。不動産会社泣かせかもしれませんが、お客様にとっては非常に良いサービスだと思います
大川
不動産会社の方からそのような評価をしていただけるのは本当にありがたいですね。
K氏
良いサービスですが、自分が生きていく為には悪い慣習にどっぷり浸かりながら営業を続けていきますよ。他の営業マンに負けたら元も子もないですからね
大川
営業マンとしてのお気持ちお察しします。
K氏
不動産業界ももっと透明性を持って取引できるようになっていって欲しいと営業マンである自分自身切に願います。
大川
今回も取材のご協力ありがとうございました。
K氏
どういたしまして。私の話が読者の方の目に留まれば何よりです。

まとめ

不動産査定時に営業マンが何を見ているのか。何を聞き出しているのか。とても興味深い話でした。
売主様は自身の不動産を過剰評価しており、その気持ちを察した査定書の作成とは営業として必要なことであるとは感じてしまいました。
そうは言うものの、間違った査定価格の提示に惑わされるお客様は不動産売却においての損出に繋がります。
そんな不透明な業界が変わっていけばと改めて感じさせられるインタビューでした。

 

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