現役営業マンが告白!高査定の実態とは

不動産の売却を考えた時に、一社に査定を依頼しても信用できないですよね。

一括査定などで複数社に依頼すれば信頼できる査定価格を知ることは出来るものなのか?

不透明な業界の中に蔓延する「高査定」の実態を現役営業マンのK氏に告白して頂きました。

聞き手:HowMaマガジン編集部大川

大川
本日は宜しくお願いします。
K氏
こちらこそ宜しくお願いします。
大川
事前に弊社サービス(HowMaスマート不動産売却)の概要をご覧になって頂きましたが率直な感想を伺ってもよろしいでしょうか。
K氏
一般媒介を推奨、オンラインで一括媒介契約。。。革命的でありお客様目線の良いサービスだと思いますが、業界内の多くの営業マンが否定的に捉えるでしょうね。
大川
専任でなければ自社での成約可能性は下がりますからね。業界からは、色々なご意見いただいています。
K氏
あまり業界を引っかき回さないでくださいね。数多くの不動産会社がいる中で自社を選んでいただくための顧客獲得に苦労しているのですから。
この仕事はお客様の為ではあるものの、やはり自分が生きるために働いているんですから。
まあ、自社の利益を追求するのは当然とはいえ不動産会社は儲けすぎですけどね。
大川
一般の方から、情報が不透明で取引のことが非常に分かりずらいと言うお話をよく伺いますので、我々のサービスが、そこを是正するお手伝いができればと考えています。
このインタビューもその一環です。
K氏
なるほど。

不動産会社は媒介契約獲得の為の高査定を行っているのか?

大川
では、本日の本題に入らさせて頂きます。
ズバリ、不動産会社は媒介契約獲得の為の高査定を行っているのか?です。
K氏
はい、やってますよ。
大川
そんなさらっと。。。笑
K氏
全ての会社、営業マンではないという事は付け加えておきます。
ちなみに私はやっています。
大川
読者の皆さんには高査定というものがどう言ったものか分からないと思いますので、簡単にご説明いただいてもよろしいでしょうか。

そもそも査定価格とは

K氏
はい、そもそも不動産売却のための査定とは、不動産会社が判断する、市場に出して2〜3ヶ月程度で売却できるであろう金額の提示です。
ここで注意して頂きたいのは、車の買取や引越しの相見積もりの金額提示とは違って、査定価格=売れる金額ではありません。
お客様はその査定価格を参考にして、売出価格(媒介価格)を決めます。売出価格は任意なので5,000万円の査定価格であっても、6,000万円での売却をご希望されればその価格で売却スタートとなります。
相場から逸脱した価格で売却できるケースは非常に少ないですけどね。
大川
基本的な査定の仕組みは分かりました。多くのお客様は一括査定などから多くの不動産会社に査定書の依頼をして売却価格、不動産会社を決定しますよね。
K氏
その通りです。不動産会社は自社にて売却依頼を受けたいので必死になって自社アピール(サービスなど)を行います。
自社アピールの一環として故意に査定価格を上げてお客様に提出するんです。
「お客様の家の価値を分かるのは自社であり、自社に任せれば高く売れる!」と。
大川
自分の不動産の価値を高く見積もってくれるのは嬉しいですよね。
K氏
そこなんです。お客様はやはり自分の不動産は唯一無二で他とは違った価値があると自分に良い解釈を行うのです。
複数の不動産会社の中で「私なら○○様の家を絶対に高く売る!」なんて心強い事を言ってくれる営業マンがいたら「この人に任せてもいい!」って思いますよね。

高査定を行うのは組織的犯行なのか?そして高査定を行う理由とは。

大川
それは思いますね。
ちなみに高査定を行うのは組織的なものでしょうか。
K氏
一概にそうではありません。会社全体でそういった雰囲気を持つケースもあれば、店舗単位、営業マン単位で高査定を行うケースもあります。
私の場合は、店舗単位ですね。
元々、自分は回りくどい事は嫌いなのでストレートな査定価格の提示を心掛けていました。その気持ちを伝え、信頼して頂いて売却を獲得する営業だったんです。
なので、査定価格を提示した上でお客様が高い売出価格をご希望される際は、
「まずはチャレンジしましょう。ただ、一定の時間が来て反響が思わしくないと判断したら下げて頂くご提案はさせて頂きますので宜しくお願いします」と念押しします。
価格を下げて頂くときも、元々提出した査定書を確認頂きながらお話をするのですんなり受け入れてもらえます。
店舗が変わってからは上司の意向があり、他社に負けない高い金額の査定価格を作成するようにと指示されていました
今までのストレートな査定書を上司に見せると、
「お前こんな数字で媒介契約が取れると思ってんの?」とよく詰められましたよ笑
大川
元々は真っ当な営業マンだったんですね。
K氏
そうですね。でも真っ当にやっていても、他の手の込んだ営業を行う会社に負けてしまう。
それならば自分がやるしかないんですよ。
悩みましたよ。それいいのかと。
先輩からは「嘘をついているのでは無い、役者になりきれ!」言われました笑
私が魂を売った瞬間です。
大川
色々な葛藤があったんですね。
K氏
そうですね。高査定の裏ではそんなことが繰り広げられているんですよ。
そしてそれを知らないお客様は売却においての失敗の始まりになるのです
不動産会社からしたらまずは売却の依頼をいただけたので成功なんですけどね。

高い査定価格を信じたお客様は失敗の始まり?

大川
お客様は高い査定価格を信じて自分の家の本当の価値を勘違いし、相場から逸脱した金額で販売を開始するんですね。
K氏
そうなりますね。売却を開始して初めのうちはお客様も強い期待感を持って反響・案内を待つのですがやはりなかなか具体的な話にはならない。
そうすると弱気になるんですよ。うちは売れないって。。。

こちらからはジャブを打ち続けて、販売価格を下げてもらいます。下げていただいても実はまだ相場よりも高い。
そこでまた、ジャブを打ち続けて販売価格を下げてもらいます。それの繰り返しです。
場合によっては、相場を大きく下回る金額にまで持っていき、業者(自社)買取を勧めます。
業者買取になれば基本は両手で仲介手数料をもらえるので一番効率的ですからね。

 

大川
そんなに販売価格を下げろ下げろと言われてお客様は不快に思われないのですか。他の会社に依頼するとか。
K氏

伝え方には気を使っておりますし、ほとんどないですね。

ある程度時間が経てばお客様との信頼関係ができるので、お客様は途中で他の会社へ売却を依頼することをためらうんです。

信頼関係を築くのは簡単ですから。それが営業ですよ。

大川
なるほど。でもそんなやり方で成約になったお客様の満足度って非常に低いのではないでしょうか。
K氏
私の場合は満足度は高かったですよ。本当によくやってくれてるって言われてましたから。それが営業です。

是非使っていただきたいサービス

大川
お客様は何を信じて良いのか分かりませんね。
だからこそ弊社サービス(HowMaスマート不動産売却)をご利用いただきたいと思います。
K氏
御社のサービスを使われたらお客様の満足度は高いでしょうね。
既存の不動産会社からしたら目の上のタンコブですけど。。。

まとめ

高査定は不動産会社が売主からの媒介契約を勝ち取るための悪しき手法のひとつであり、本来あるべき査定(不動産会社が考える3ヶ月ほどで売れるであろう価格の提示)からはかけ離れた査定結果です。

本来その物件がもつ市場価値を超えた金額で売りに出されることになるため、長期間に渡って買い手がつかない可能性が高く、売主にとっては非常に大きな損失といえます。

市場の相場観を知るにはSUUMOやHOMESのような不動産ポータルサイトで近いエリアで実際に売られている物件(面積、構造などの条件を髪)の価格を参考にするといいでしょう。(詳しくは「自宅の相場価格を知る方法~自動で気軽に誰にも知られず調べる方法があります~」参照)

また、HowMaではエリアや築年数、面積などいくつかの項目を入力するだけで不動産の価格をAIが自動で算出してくれます。

不動産会社が出してきた査定額が信憑性のあるものかどうかを図る上での参考にぜひご活用ください。

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