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都内マンションを400万円引で購入!専任で売ってる家が狙い目!?ーベンチャー役員家を買う①ー

都内マンションを400万円引で購入!専任で売ってる家が狙い目!?ーベンチャー役員家を買う①ー

ベンチャーの経営者はローンも通りづらく家が買えません(超お金持ちを除く)。しかし、東京都内で小さなIT企業の役員をしているS氏。S氏はそんな逆風の中、大量の情報検索と試行錯誤を通して、港区に中古のタワーマンションを購入しました。

その経験は不動産を購入したい人、不動産売却をしたい人に参考になる点が多くあります。
そんなS氏に自身の住宅購入の経験について聞きました。

インタビュアーは、HowMaマガジン編集部アンメルツ横井(以下:アン横)でお届けします。

HowMaスマート不動産売却

専任媒介で売っていたマンションを400万円引で買った

アン横

本日はよろしくお願いします。まずはご自宅の購入お疲れ様でした。

S氏

いやー色々調べることが多くて疲れましたが、結果的にはいい買い物ができて良かったです。

アン横

港区にタワマンをかなりお得に買われたということですが、どれくらいお得に買ったんですか?

S氏

6500万円で売ってた中古のタワマンを、6300万円仲介手数料込で買いました。6500万円に仲介手数料3%を加えると、だいたい6700万円なので、仲介手数料も考えると400万円引き位ですね。

*仲介手数料は通常3%+6万円+消費税なので約6717万円

アン横

めちゃくちゃお得じゃないっすか!?400万円ってかなり大きいですね!

S氏

大きいですよ〜。キャッシュでいい車が買えちゃう(笑)値引交渉って100万円とかくらいだと思っていたら、400万円も値引ができました。嬉しい反面、本当怖いですね(笑)

S氏

HowMaでもそのマンションのAI査定額は6450万円くらいでしたし、同じマンションの他の部屋の価格からしても、元々の売値の6500万円は妥当だと思ったんですけどね。

アン横

具体的には、なにをしたんですか??

S氏

専任媒介*で売ってるマンションの元付*仲介会社に連絡して色々と交渉頑張りました。

アン横

おっと、難しい(笑)。それのどこが良いのか詳しく教えてもらえますか?

*専任媒介
売主が不動産の売却を不動産会社に依頼するときの契約形態の1つ 。
「専任媒介(専属専任媒介)」は1社だけを通して売却活動を実施。
複数の会社を通して売却をする「一般媒介契約」もある。
詳しくは「一般、専任、専属専任の違いを徹底解説 

*元付
売主から直接依頼を受けて販売活動をしている不動産会社。
元付がレインズ登録などで広めた情報を元にお客さんを連れてくるのが「客付」不動産会社。

S氏

すいません。僕も色々調べすぎて玄人レベルに達してしまい(笑)

S氏

この時代にどこの会社でも売れそうな東京のマンションを専任媒介で売ってるという売主は、高く売ることにそんなに拘りがなく手間をかけるのが嫌不動産会社にいいように丸め込まれた情報に疎い人のどちらかである可能性が高いです。
まず、それだけでも買主としてはチャンスの匂いがしてきますよね。

アン横

確かにそうかもしれません、でもそれがどう大幅値引に直結するかピンと来ないです。

S氏

簡単にいうと専任媒介は、1つの不動産会社が交渉権を独占しており、後ろにいる売主は不動産会社の言いなりになっている可能性が高いというのがポイントです。
そうなれば、窓口である不動産会社と買主である私が一番得をするような条件を調整すればいいんです。

アン横

ぼんやり見えてきたような、まだよく分からないような感じですね。

買主から提案する両手取引、仲介手数料最大化

S氏

私が聞くのも変ですが、中古不動産の取引における不動産会社の目的はなんだと思います?

アン横

お客様に喜んでいただくこと?ですか?

S氏

なに言ってるんですか、面白い人ですね。TVの見過ぎですよ(笑)
自分たちの利益、すなわち仲介手数料をたくさんもらうことじゃないですか。

アン横

身も蓋もないですが、まあ、そうですね。

S氏

そして仲介手数料を最大にする方法は、両手取引*ですよね。

*両手取引
売主側と買主側の仲介の両方を1社の不動産会社が担当する取引。
売主からも買主からも仲介手数料がもらえるため手数料収入は倍になる。
売主の担当、買主の担当が別の取引は「片手」と呼ばれる。
詳しくは「知らないと怖い 片手・両手、囲い込み
アン横

そうですね。両手取引だと売主と買主の両方から手数料を貰えますので、手数料収入が倍になりますからね。

S氏

そうです。だから両手を狙いたい元付にアプローチする必要があるんです。客付の不動産会社経由で行ってしまうと、両手取引は成立し得ないですからね。
そして、元付の狙いは両手取引を実現することですから、こちらとしても交渉がしやすい。

S氏

私の場合でいうと元々6500万円で売っていた物件の仲介手数料は、売主、買主ともに約3%の約217万円ずつ、もし私が元付ではなく他の不動産会社経由で紹介された買主だと、元付は売主から片手で217万円だけを受け取ります。でも買主である私も仲介手数料を払うと両手で434万円貰えますよね。

アン横

そういうことになりますね。改めて考えると手数料が倍になるインパクトは相当ですね。

S氏

なので最大434万円から最低217万円の間で、値引をしたい買主である私と、仲介手数料を多く貰いたい不動産会社との落とし所を見つければいいのです。

S氏

6500万円の仲介手数料は約217万円ずつですが、例えば6000万円に値引いても仲介手数料はそれぞれ約200万円です。たいして変わりません。たった17万円ですよ。
不動産会社からすると6500万円で売主から片手で217万円しか貰えないより、6000万円に値引をしたとしても両手取引ができれば200万円をそれぞれから合計400万円貰えます。

S氏

売主もいますので、大幅値引がすんなり通るとは言えませんが、そこは専任媒介を締結しているコントロールされやすい売主なので、ある程度の値引の交渉は不動産会社がしてくれるでしょう。

アン横

専任媒介で不動産を売るのが怖くなりますよね…。

S氏

そうなんです。家を売却する際によく「囲い込み*」が売主の不利益になると言われますよね。売主にとって不利益ということは、不動産会社にとっては美味しい訳です。それを利用すれば買主も得をする。買主側から不動産会社に「囲い込み」をそれとなく提案する訳ですね。

*囲い込み
両手取引を狙う不動産会社が、他者からの買主の紹介を断り、自社で買主を探すことに固執する行為。
詳しくは「不動産業界の悪しき慣習「囲い込み」とは何か?
アン横

なんか相当悪いことをしている感じがしてきますね…売主がかわいそう…。

S氏

そんなことはありません。別に違法でもありませんし、そういうことができる不透明な仕組みになっていることが悪いのです。さらには、そういうリスクがあるという情報はネットを調べればすぐに出てくるので、専任媒介を選択している以上、売主はそのリスクにさらされても文句は言えません。

不動産取引にあまり詳しい雰囲気を出しすぎない。言い方は重要

S氏

アン横

不動産の取引について相当色々調べたんですね。その知識を元に不動産会社とハードな交渉を繰り広げたのですね。

S氏

いや、実はそこには注意が必要だと途中で感じました。
不動産業界について調べれば調べるほど、情報格差でお客さんをコントロールして儲けている業界です。
驚くことに不動産会社の運営しているメディアなどで「詳しくてうるさいこと言う客は不動産会社に嫌われますよ」的なことが書かれていたことです。そんなこと平気で言う業界って他にあります?(笑)
なので大切なのは、めちゃくちゃ調べていることを隠しながら、不動産会社と接することです。羊の皮を被った狼のように振舞わなければなりません。

アン横

そこまで気を使うんですね(笑)

S氏

数百万円違ってきますからね。頑張りますよ。
元付に対して両手仲介を提案するときも言い方が非常に重要です。「値引してくれるなら両手、そうでなければ片手にするぞ」なんて言ったらダメです。こいつはヤバイってなります。
あくまで、取引の主導権は不動産会社である感じは重要です。気に入った家が買えなくなるかもしれませんし。

アン横

確かに、元付の気分を損ねたら終わりですもんね。専任媒介の逆の恐ろしさですね。

S氏

私の場合は
「実は知り合いで不動産会社がいてこのマンションも見つけてきてくれた。」
「いつも仲介手数料もタダみたいな対応してくれているので、今回もそこに頼みたい」
「でもそうすると僕の仲介手数料が御社に入らないので申し訳ないという気もしている」
「ただ予算は仲介手数料込みで6300万円で抑えたい」
全部で6300万円に収まるなら、仲介手数料がいくらでも構わない
と伝えました。

アン横

まわりくどい!(笑)でも、
御社も私から仲介手数料とってください=両手しちゃってください
トータルここに抑えたい=値引してください
と伝えているんですね(笑)

S氏

健気ですよね?(笑)
物件価格を6200万円にして、仲介手数料を100万に値引してくれなんて変な提案をこちらからしたらちょっと出しゃばり過ぎです。あくまで、不動産会社に色々調整する余地を残すのです。

すぐ買う、買えるアピール

アン横

なるほど、そして後は不動産会社の調整力を信じると。

S氏

まだやれることはあります。

アン横

え…。まだですか?(笑)

S氏

「6300万円にしてくれたら、すぐ買う。金融機関も○○銀行を使おうと思っていて他の物件で6300万円のローンの仮審査も通っている」と伝えます。実際にローンの仮審査は通していました。

*仮審査
住宅ローンを借りる際に銀行が行ってくれる事前審査。
事前審査が通れば大抵の場合は本審査も通過する。(フラット35などは注意が必要)
アン横

なるほど、すぐ買うし、買えると伝えて安心させるのですね。

S氏

不動産売却をする売主は「高く」「早く」売れることを普通は望みます。
「高く」については値引交渉でマイナスですが、その代わりに「早く」を約束するのです。

S氏

ローンの仮審査が通っているというポイントも大きいです。日本の住宅ローンの審査ではよっぽどのことがない限り、物件で結果は変わりません。個人の信用や与信だけが評価されます。
買うと言っているが、こいつは本当に買えるのか?というのは重要です。申込を入れてもローンの審査で落ちましたとなったら、数ヶ月を無駄にする可能性もあります。
更には、仲介をする不動産会社にもメリットがあります。銀行を紹介して審査の世話をするという手間が少なくなります。

S氏

(我々も楽だし、手数料もいっぱいもらえるし)
「値下げの要望があります」が「買える人がすぐ買うと言っている」ので、決めちゃいましょう!

これを言わせてあげるのが重要なんです!
自分で言っていて、なんか自分がちょっと気持ち悪いです(笑)

アン横

いやぁ、よくぞそこまでですね(笑)

S氏

ここまでくれば後は、不動産会社に任せるしかないかと思います。

S氏

客付業者が連れてくる買主候補には負けません。満額を提示してきても、両手取引になりませんから。不動産会社が囲い込んでくれるはずです(笑)

S氏

売主が値引に反対して条件が通らない、これは仕方ありません。やっぱり親の援助でもう少し出せますとか言って再交渉です。

S氏

悔しいのは、元付の不動産会社に満額ですぐ買えると言ってくる買主が現れることです。この人には負けてしまいます。しかしこれは、すぐ決めてくればすぐ買う、他の物件との兼ね合いもあり急いでると言って、スピードを上げることで可能性を低くすることができます。

アン横

そして結果は、無事買えたと

S氏

そうです、結局物件価格6200万円、仲介手数料を100万円にしてもらって無事購入できました。
不動産会社は、売主から217万円と私から100万円で、仲介手数料317万円手にしました。
私は、仲介手数料込みだと6700万円だったマンションを400万円引きの6300万円で買えました。

アン横

売主さんだけ可哀想ですね…

S氏

どうでしょうかね。それは分からないですね。ただ自分が購入したマンションを売るときは、専任は怖いなと思いました。めちゃくちゃお金持ちになって数百万円くらいどうでもいいなら別ですが。

アン横

何事も勉強ですね。よくぞここまで詳しくなりましたね。

S氏

相当ネットサーフィンしましたね。でも一生に何度もあるわけではない大きな買い物ですからね、ここで調べる手間を惜しむのは違うかなと思いますね。
HowMaマガジンの記事も色々読ませてもらいましたし(笑)

アン横

ありがとうございます。お話を聞いて、スマート不動産売却で一般媒介をおすすめするのにも自信が出てきました。

S氏

売主のためになるいいサービスだと思いましたよ。

アン横

今回のお話で、Sさんは売主の敵と感じたので微妙な気分です(笑)

次回は「物件探しと元付不動産会社の探し方。買物コンシェルジュに200万円も払いたくない!ーベンチャー役員家を買う②ー」です。

 

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